A la hora de poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing, uno de los pasos más importantes es definir bien a tus potenciales clientes. Definirlos bien hará que conozcas mejor los problemas que tienen y que construyas una estrategia de contenidos enfocada a resolver estas necesidades.
Debemos identificar aquellos perfiles que sean más interesantes para nuestro negocio, estudiar su comportamiento, sus intereses, sus frustraciones y sobre todo, sus motivaciones; es decir, debemos conocer qué es aquello que les mueve internamente y que será la clave determinante a la hora de tomar decisiones de compra.
Existen diferentes técnicas para definir a tus clientes potenciales, pero yo te propongo una que me encanta: definir un Buyer Persona.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un Buyer Persona es una representación ficticia pero muy detallada de nuestro target. Es como una ficha donde recogemos una gran cantidad de datos sobre estas personas y que va más allá de la definición sociodemográfica clásica que hemos usado durante años. Debemos pasar de definirlos por su franja de edad, género o su nivel socioeconómico a plantearnos preguntas como las siguientes:
- ¿Cómo se llama?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Dónde vive?
- ¿Con quién vive?
- ¿Cómo es su día a día?
- ¿Qué medios consume habitualmente?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Tiene capacidad de decisión dentro de la empresa?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
- ¿Cuáles son sus deseos implícitos y explícitos?
- ¿Cuáles son sus motivaciones?
- ¿Cuál es su relación con tu categoría de producto o servicio?
- ¿Conoce tu marca?
Interesante, ¿verdad?
Sé que al principio este planteamiento puede resultarte confuso y que tengas dudas sobre cómo empezar. Permíteme que te ayude con...
Tres consejos sobre cómo definir tus Buyer Persona.
1. ¡Relájate!
No hace falta ser guionista de cine o contar con una imaginación privilegiada. Sólo hace falta tener sentido común. Estoy segura de que sabes mucho más de lo que crees sobre tus clientes ya que llevas trabajando para ellos mucho tiempo. Por eso eres, sin ninguna duda, la persona idónea para responder a las preguntas que te he planteado antes.
2. Trabaja en equipo
Es mucho más enriquecedor definir tus Buyer Persona con un equipo de trabajo heterogéneo. Para ello, te animo a que organices una sesión de trabajo con personas de tu organización de diferentes departamentos: personas del departamento de ventas, de marketing, de negocio, de atención a la clientela… pero también puedes convocar a personas que no tengan relación con tu clientela. Algo que suele funcionar también muy bien es involucrar a algún cliente real. De esta manera, sumaréis diferentes visiones de vuestros clientes potenciales y el resultado será mucho más enriquecedor.
3. Intenta que las respuestas sean lo más específicas posibles
Piensa en que estáis construyendo el retrato robot de lo que podría ser un cliente potencial de vuestra organización. No tengas miedo a imaginarte cómo se llama, cuál es su aspecto, o a definir detalles muy concretos de su vida. Al hacer esto, cuando pienses en un determinado target, le pondrás nombre e incluso cara y te será mucho más fácil identificar a esa persona en concreto en tu mente y pensar en ella a la hora de construir tu estrategia para atraerla hacia tu negocio y cerrar una venta.
¿Existe un número óptimo de Buyer Persona?
No existe un número único que valga para todas las compañías. El número óptimo de Buyer Persona dependerá del tipo de negocio o del propio sector. Mi consejo es que en un primer momento no penséis en un número específico y que dejéis fluir todas aquellas ideas que vayan surgiendo.
En creatividad se suele decir que “Para tener buenas ideas hay que tener muchas ideas”. Por eso, es mejor que en esta primera fase del proceso creativo, intentéis desarrollar muchos Buyer Persona y que una vez que tengáis una cantidad interesante, tratéis de agruparlos. Así, finalmente elegiréis los 3 ó 4 que consideréis más relevantes con los que trabajar. No tengas miedo a equivocarte. Los Buyer Persona que no elijas los podrás recuperar en un futuro si lo crees conveniente.
¿Verdad que no parece tan complicado? Anímate a crear tus Buyer Persona para conocer mejor a tus potenciales clientes. Así te será más fácil llegar a ellos con tácticas de marketing y ventas no intrusivas y mejorarás tus resultados.
Descárgate aquí nuestra plantilla para generar Buyer Persona y comienza a entender mejor a tus potenciales clientes.
