Tácticas para la generacion de leads - Fase de conversión

Eres consciente de que necesitas traer tráfico a tu espacio web. Has establecido una estrategia de contenidos para conseguir posicionarte respecto a los temas que interesan a tu clientela potencial. Tu página está bien organizada a nivel de posicionamiento orgánico y SEO. Tienes una estrategia en Redes Sociales que trae tráfico de manera continua. Llevas a cabo una estrategia de pago para conseguir tráfico de interés. Pero sin embargo no conoces cuál es tu clientela potencial. No te cuentan quiénes son. No te dejan sus datos. ¿Qué está fallando? Probablemente hayas trabajado muy bien la fase de adquisición pero te has atascado en la fase de activación o conversión. En Inbound Marketing debes trabajar todas ellas.

¿Cuáles son las consecuencias de no activar a tu clientela potencial?

  • Hasta ahora solamente tienes tráfico, anónimo. Si quieres volver a impactar a tu clientela potencial dependerás exclusivamente de campañas de pago para hacer remarketing.
  • No eres capaz de saber quién es un potencial cliente cualificado y quién no lo es. Esto quiere decir que seguirás impactando (y por lo tanto gastando dinero y/o esfuerzo) a quién no deberías.
  • No eres capaz de madurar a la clientela potencial. Algunos procesos de decisión y compra son largos, y alguien que acude a tu espacio web puede no estar preparado para comprar en este momento, pero puede estarlo en el futuro. Si no profundizas en la relación, este cliente potencial desaparecerá en el mar de internet. No serás capaz de comenzar una estrategia de lead nurturing para poder conocer su estado y empezar una estrategia más cercana a la venta cuando sea lo adecuado.
  • No serás capaz de hacer preguntas a tu clientela potencial para que se cualifique de manera automática. Si no consigues continuar la conversación no sabrás de primera mano si está dentro de tu clientela real o no.
  • No sabrás si esa persona es la que toma la decisión de compra o es otra. Y por lo tanto no podrás acercarte a ella con el discurso apropiado. ¿Deberás presentar tu producto para la venta o darle un argumentario para que lo venda internamente en su organización?
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7 Consejos para convertir tu clientela potencial en leads y activarlos

  1. Ofrece un elemento de valor

    Reconócelo, nadie te va a dar un dato personal sin obtener nada a cambio. Puede ser un contenido especial, el acceso a un video que no es público, la pertenecia a un grupo VIP (el ego), un código de descuento o una asesoría personal. Lo importante es que sea de valor para el Buyer Persona que estás trabajando y solamente para ese Buyer Persona. Regalar un Ipad no vale para nada, todo el mundo te daría su correo electrónico.

  2. Pregunta solamente lo que no sabes

    Si pides un dato que ya conoces a un individuo que ya ha estado contigo, le demuestras que en el fondo no te interesa tanto. Por lo tanto deberías utilizar formularios dinámicos que oculten los campos que ya sabes. Si solo quieres el nombre y correo y ya lo sabes, muéstrale el botón de acceso al contenido de valor, y nada más. Si quieres hacer esto de manera eficaz probablemente necesites una herramienta de automatización de marketing.

  3. Haz un test A/B ... pero con cabeza

    Lo habrás leído múltiples veces. Haz un test A/B para probar qué versión de texto es mejor / qué color es mejor / qué asunto es mejor / qué hora es mejor para mandar un mensaje. Pero hazlo con cabeza. Para que un Test A/B sirva para algo debe tener significancia estadística. ¿Qué quiere decir esto? El test ha de probarse en el número suficiente de individuos como para que: la hipótesis nula (la opción A) sea cierta para mejorar la conversión y la hipótesis alternativa (la opción B) no sea cierta y esto se cumpla con al menos un 95% de confianza (¿te saltaste la clase de estadística?).
    Hoy en día con las herramientas que existen lo que debes saber es que tienes que poner un umbral mínimo de pruebas para afirmar que el resultado del test A/B es fiable. Si te conformas con un umbral menor, te estás haciendo trampas.
    Si tu herramienta de test toma decisiones tras X número de horas/días , tienes que saber cuantas visitas tienes en un día para decirle cuanto tiempo ha de estar probando el test. Llama a la persona más empollona de mates (o usa una calculadora) para que te diga cuantos test has de tener como mínimo.

  4. Aprovecha el momento feliz

    Tras un momento de satisfacción pide los datos que quiras para convertir. Solicita la revisión después de que terminen la misión del videojuego / después de que termine el vídeo estupendo / después de que obtenga el consejo del día / después de arrancarle una sonrisa.

  5. Genera sensación de escasez

    Solo para los 100 primeros, solamente durante 48 horas, solamente hasta fin de mes...

  6. Aprovecha la mente colmena

    Todos lo hacemos; si todo el mundo lo hace seguro que es algo deseable. Si lo ha hecho Microsoft / Telefónica / Tesla / Inserte aquí la marca famosa adecuada... será porque es algo deseable. Los grandes no se equivocan.

  7. Recíproco

    Cuando haces algo por alguien de manera altruista, sin pedir nada, es muy probable que la otra persona se sienta moralmente obligada a recompensarte cuando llegue el momento. La auditoría no le costará nada, la llamada de consultoría no le costará nada, el elemento descargable no le costará nada. Cuando llegue su momento de decisión de compra tu marca partirá de una posición privilegiada por la sensación de reciprocidad. Es humano.

Consultoría Inbound

Xabi Tranche

Xabi Tranche

GrowthHacker, SEO, Director de Analítica Web e Innovación empresaria en consultoría de inbound marketing, marketing digital y estrategia. Ayudo a tu empresa a implantar una estrategia de CRECIMIENTO DE USUARIOS Y CLIENTES así como a desarrollar un plan de innovación realista y que te sirva para emprender nuevos retos.