El Inbound Marketing se asienta en una nueva manera de relacionarse con la clientela, basada en relaciones de confianza, y enfocada en lograr un crecimiento estable y robusto. Así, para conseguir acercar tu marca a tu público objetivo, es crucial conocer sus intereses, interrogantes e inquietudes.
Los Buyer Personas son representaciones ficticias pero muy detalladas de tus diferentes públicos objetivos; los Customer Journeys, el itinerario que estas personas siguen desde que necesitan tu producto o servicio, hasta que finalmente se convierten en consumidoras y prescriptoras. Una sesión en la que reúnas a tu equipo te permitirá identificar los deseos explícitos e implícitos de tu target, su relación con la marca, o las principales cuestiones que se plantea en cada una de las fases del embudo de ventas.
Los blogs son una herramienta fundamental para generar contenido ajustado a los intereses de tu público objetivo. Una vez definidos los interrogantes que vas a resolver para cada uno de los targets, en cada una de las fases del embudo de ventas, realiza un calendario editorial y repártelo entre tu equipo. Es vital que redactes los contenidos siguiendo las directrices de redacción para la web y que tengas presente criterios de posicionamiento web (SEO), tanto en el desarrollo de los artículos como del propio blog.
Un análisis evolutivo de términos clave relacionados con el sector y con tu clientela potencial se volverá crucial para que los contenidos en los que tanto tiempo invertirás se ajusten a las búsquedas de tu público objetivo.
Una vez que has conseguido que tu target visite alguno de los post que has preparado, es el momento de convertir esa visita anónima en lead, o si ya se trata de un lead, conseguir algún dato valioso más que te permita conocer mejor a esa persona.
Las personas somos cada vez más conscientes del valor de nuestros datos personales; poca gente entrega ya su dirección de correo electrónico, teléfono o indica sus datos personales si considera que la recompensa no merece la pena. Así, es fundamental crear contenidos de valor, ajustados a los intereses de tu público objetivo y que realmente merezcan la pena.
Estos contenidos de valor pueden ser, por ejemplo:
¿Te imaginas tener que enviar manualmente cada uno de estos correos electrónicos o agregar los datos de cada uno de los leads en tu base de datos? En este paso es crucial que cuentes con el apoyo de una herramienta de automatización del marketing que te permita integrar todas estas acciones. Hubspot, Mautic, Pardot... Existen múltiples opciones, cada cual con sus funciones y ventajas específicas, compatibles con soluciones CRM y de código propietario o libre. Analiza las características de las distintas herramientas para que puedas automatizar las tareas más recurrentes y puedas centrarte en lo que más valor aporta a tu negocio.
La herramienta de automatización que elijas contará con una función para diseñar flujos de trabajo o workflows. Diseña los tuyos para automatizar las acciones de este paso. Dominar el diseño de flujos será vital, además, para el cuarto paso.
La mayoría de las personas accederá a través de las Redes Sociales a los contenidos que redactes en tu blog. Incluye estos post en el calendario editorial y agrega publicaciones específicas en las que invites a conseguir los contenidos de valor del paso anterior.
El alcance orgánico de las publicaciones en Redes Sociales es cada vez menor. Así, las plataformas en las que se visualizan los contenidos por orden cronológico y sin distinción entre perfiles personales o de marcas se han convertido en una rareza. La promoción de publicaciones en Redes Sociales te permitirá sortear las limitaciones de los algoritmos de estas plataformas y alcanzar a otras personas con las que compartes intereses pero que no siguen a tu marca y probablemente no la conocen.
Además de la promoción de publicaciones en Redes Sociales, puedes emplear las siguietes acciones publicitarias para que tu target conozca esos post y accesa a las páginas de aterrizaje desde la que descargar los contenidos valiosos que has preparado:
Una relación de confianza no surje a partir de un único encuentro. Es fundamental que sigas acompañando a tu target con contenidos alineados con sus intereses y ajustados a cada una de las fases del proceso de Inbound Marketing.
Una vez que has puesto en marcha la estrategia de Inbound Marketing es crucial analizar los resultados, para lo que tendrás que echar mano de las analíticas de tu sitio web o blog, herramientas de automatización del marketing o Redes Sociales.
Algunos de los datos a los que deberás prestar atención son:
Las conclusiones te permitirán afinar tu estrategia y ajustarla mejor a las necesidades de tu público objetivo. Así, el Inbound Marketing no es algo estático, sino que evoluciona a medida que lo hace tu target. ¡Manos a la obra!
¿Aún no sabes si el Inbound Marketing es adecuado para alcanzar los objetivos de tu organización? Responde a una docena de sencillas preguntas y descúbrelo en apenas un par de minutos.