5 pasos para hacer crecer tu negocio con Inbound Marketing

Muchas personas que afrontan la tarea de desarrollar una estrategia de Inbound Marketing se ven abrumadas por la cantidad de acciones que deben llevar a cabo para establecer los cimientos de un plan, a largo plazo, que requiere de un cambio de mentalidad y compromiso de tu equipo.

Nueva llamada a la acción

Estos 5 pasos para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing te darán las nociones necesarias para conocer el alcance y acciones que deberás desarrollar. Es importante que en esta tarea te acompañen algunas personas de tu equipo:

  • Personas que cuentan con conocimientos especializados y/o personas con facilidad para expresarse por escrito, con conocimientos de redacción para la web y posicionamiento web (SEO), o con habilidad para comunicar delante de una cámara.
  • Personas que tratan habitualmente con tu clientela y conocen sus preocupaciones y preferencias.
  • Personas del equipo de gestión de Redes Sociales.
  • Personas analistas.

 

Responde a las inquietudes de tu público objetivo

 

El Inbound Marketing se asienta en una nueva manera de relacionarse con la clientela, basada en relaciones de confianza, y enfocada en lograr un crecimiento estable y robusto. Así, para conseguir acercar tu marca a tu público objetivo, es crucial conocer sus intereses, interrogantes e inquietudes.

publico-objetivo-buyer-personaEl desarrollo de Buyer Personas y los consecuentes Customer Journeys son una vía eficaz para conocer los deseos de cada uno de tus targets, las barreras de entrada, así como las principales cuestiones que se plantea antes de consumir tu producto o servicio.

Los Buyer Personas son representaciones ficticias pero muy detalladas de tus diferentes públicos objetivos; los Customer Journeys, el itinerario que estas personas siguen desde que necesitan tu producto o servicio, hasta que finalmente se convierten en consumidoras y prescriptoras. Una sesión en la que reúnas a tu equipo te permitirá identificar los deseos explícitos e implícitos de tu target, su relación con la marca, o las principales cuestiones que se plantea en cada una de las fases del embudo de ventas.

Los blogs son una herramienta fundamental para generar contenido ajustado a los intereses de tu público objetivo. Una vez definidos los interrogantes que vas a resolver para cada uno de los targets, en cada una de las fases del embudo de ventas, realiza un calendario editorial y repártelo entre tu equipo. Es vital que redactes los contenidos siguiendo las directrices de redacción para la web y que tengas presente criterios de posicionamiento web (SEO), tanto en el desarrollo de los artículos como del propio blog.

Un análisis evolutivo de términos clave relacionados con el sector y con tu clientela potencial se volverá crucial para que los contenidos en los que tanto tiempo invertirás se ajusten a las búsquedas de tu público objetivo.

 

Marca la diferencia con contenidos de valor

 

Una vez que has conseguido que tu target visite alguno de los post que has preparado, es el momento de convertir esa visita anónima en lead, o si ya se trata de un lead, conseguir algún dato valioso más que te permita conocer mejor a esa persona.

Las personas somos cada vez más conscientes del valor de nuestros datos personales; poca gente entrega ya su dirección de correo electrónico, teléfono o indica sus datos personales si considera que la recompensa no merece la pena. Así, es fundamental crear contenidos de valor, ajustados a los intereses de tu público objetivo y que realmente merezcan la pena.

Estos contenidos de valor pueden ser, por ejemplo:

  • Casos de éxito de tu marca.
  • E-books en los que desarrolles de forma más extensa temas que generan interés en tu target.
  • Hojas de cálculo rellenables que faciliten algunas tareas a tu público objetivo.
  • Investigaciones.
  • Webinars sobre temas de actualidad relacionados con tu sector, en el que participen personas expertas; cursos y tutoriales.
  • Whitepapers.

contenidos-inboundUna vez desarrollados los contenidos de valor, necesitas desarrollar un espacio desde el que descargarlos previa indicación del correo electrónico u otros datos personales. Así, los elementos principales para esta fase serán los siguientes:

  • Botón de llamada a la acción (CTA), que deberás ubicar en los post del blog relacionados con el contenido de valor. Es crucial que emplees textos breves que muevan a la acción (es importante que contengan un verbo) y emplees colores vivos como, por ejemplo, el naranja.
  • Página de aterrizaje o landing page, a la que tu clientela potencial llegará a través del CTA. Esta página, que contará con un formulario, debe mostrar claramente a tu target el beneficio que obtendrá si descarga el contenido de valor.
  • Correo electrónico mediante el que enviarás a tu lead un enlace de descarga del contenido de valor.
  • Página de agradecimiento o thank you page, en la que además podrás incluir contenido relacionado para prolongar la visita del lead en tu sitio web.

¿Te imaginas tener que enviar manualmente cada uno de estos correos electrónicos o agregar los datos de cada uno de los leads en tu base de datos? En este paso es crucial que cuentes con el apoyo de una herramienta de automatización del marketing que te permita integrar todas estas acciones. Hubspot, Mautic, Pardot... Existen múltiples opciones, cada cual con sus funciones y ventajas específicas, compatibles con soluciones CRM y de código propietario o libre. Analiza las características de las distintas herramientas para que puedas automatizar las tareas más recurrentes y puedas centrarte en lo que más valor aporta a tu negocio.

La herramienta de automatización que elijas contará con una función para diseñar flujos de trabajo o workflows. Diseña los tuyos para automatizar las acciones de este paso. Dominar el diseño de flujos será vital, además, para el cuarto paso.

 

Promociona tus contenidos para llegar más allá de tu comunidad

 

La mayoría de las personas accederá a través de las Redes Sociales a los contenidos que redactes en tu blog. Incluye estos post en el calendario editorial y agrega publicaciones específicas en las que invites a conseguir los contenidos de valor del paso anterior.

El alcance orgánico de las publicaciones en Redes Sociales es cada vez menor. Así, las plataformas en las que se visualizan los contenidos por orden cronológico y sin distinción entre perfiles personales o de marcas se han convertido en una rareza. La promoción de publicaciones en Redes Sociales te permitirá sortear las limitaciones de los algoritmos de estas plataformas y alcanzar a otras personas con las que compartes intereses pero que no siguen a tu marca y probablemente no la conocen.

Además de la promoción de publicaciones en Redes Sociales, puedes emplear las siguietes acciones publicitarias para que tu target conozca esos post y accesa a las páginas de aterrizaje desde la que descargar los contenidos valiosos que has preparado:

  • Pago por clic (PPC) en motores de búsqueda.
  • Publicidad nativa, para lo que deberás contar con plataformas externas.

 

Acompaña a tus leads a lo largo de las fases del proceso de Inbound Marketing

 

Una relación de confianza no surje a partir de un único encuentro. Es fundamental que sigas acompañando a tu target con contenidos alineados con sus intereses y ajustados a cada una de las fases del proceso de Inbound Marketing.

lead-nurturing-inboundAlgunas de las acciones que puedes realizar en este paso son:

  • Lead nurturing: Tienes el correo electrónico de tus leads, conoces sus inquietudes y has desarrollado contenidos de valor. ¡Perfecto! Desarrolla un flujo de trabajo para invitar a estas personas a que consulten estos contenidos. Además, según qué publicaciones visitan o no, podrás clasificarlos en función de sus intereses y ajustar mejor tus contenidos.
  • Contenidos dinámicos: Si los intereses y motivaciones de tus Buyer Personas son distintos y en el momento en el que visitan tu sitio web están en etapas distintas del proceso de Inbound Marketing, ¿por qué tu sitio web es igual para todas estas personas? Habilitar contenidos dinámicos en tu sitio web, que cambien y se adapten a cada una de las personas que lo visita, te ayudará a personalizar la experiencia de tu target y acompañarlo más eficientemente en su decisión de compra.

 

Mide tus acciones para ajustar tu estrategia

 

Una vez que has puesto en marcha la estrategia de Inbound Marketing es crucial analizar los resultados, para lo que tendrás que echar mano de las analíticas de tu sitio web o blog, herramientas de automatización del marketing o Redes Sociales.

Algunos de los datos a los que deberás prestar atención son:

  • Publicaciones en Redes Sociales y promocionadas que han obtenido una mejor tasa de clics (CTR).
  • Tasa de rebote de las publicaciones del blog.
  • Número de leads conseguidos y porcentaje de leads que llegan a la fase final del proceso de Inbound Marketing.

Las conclusiones te permitirán afinar tu estrategia y ajustarla mejor a las necesidades de tu público objetivo. Así, el Inbound Marketing no es algo estático, sino que evoluciona a medida que lo hace tu target. ¡Manos a la obra!

¿Aún no sabes si el Inbound Marketing es adecuado para alcanzar los objetivos de tu organización? Responde a una docena de sencillas preguntas y descúbrelo en apenas un par de minutos.

Nueva llamada a la acción

 

Xabi Tranche

Xabi Tranche

GrowthHacker, SEO, Director de Analítica Web e Innovación empresaria en consultoría de inbound marketing, marketing digital y estrategia. Ayudo a tu empresa a implantar una estrategia de CRECIMIENTO DE USUARIOS Y CLIENTES así como a desarrollar un plan de innovación realista y que te sirva para emprender nuevos retos.