"Las empresas B2B que tradicionalmente basaban su estrategia de captación de leads en eventos o en visitas presenciales deberán replantear sus estrategias de captación de leads a otros canales como el digital si no quieren perder el flujo de negocio."
La crisis de la COVID-19 va a traer grandes cambios tanto a nivel social como a nivel económico. A nivel social, hemos visto como lo comunitario se imponía frente a lo individual, nos hemos adaptado rápidamente a nuevas formas de comunicación como las videollamadas, a nuevas formas de cooperación y a nuevas formas de trabajar.
Estos cambios tendrán incidencia también en el mercado y las empresas que quieran salir reforzadas a partir del día 1 tras la COVID-19, deberán tenerlos en cuenta para tratar de buscar oportunidades de esta crisis. Algunas de las cosas que cambiarán; y que de hecho, ya están cambiando, son:
Teniendo en cuenta estas 3 premisas, las empresas B2B que tradicionalmente basaban su estrategia de captación de leads en eventos o en visitas presenciales deberán replantear sus estrategias de captación de leads a otros canales como el digital si no quieren perder el flujo de negocio.
Tengo buenas noticias para ti. Tus clientes siguen ahí y puedes ponerte en contacto con ellos. Lo único que ha cambiado es el canal de contacto. Para conseguirlo, ya existe una metodología que funciona y que siguen muchas empresas: el Inbound Marketing.
Puede que ya tengas una estrategia de captación de leads implementada en tu web pero que en este momento no te esté reportando suficiente volumen de leads, que los leads que recibas no estén suficientemente cualificados o puede que, simplemente, nunca hayas considerado el canal online como un canal para captar leads y tu web esté orientada a ofrecer contenidos descriptivos de tus productos y servicios.
Tanto si estás en un punto como en otro, te voy a dar una serie de consejos sencillos para que los puedas poner en práctica en 15 días y estés preparado para empezar a recoger los frutos desde el día 1 después de la COVID-19.
Parece una obviedad pero muchas organizaciones no cuentan a día de hoy con una base de datos única en la que se vuelquen todos los datos de sus clientes potenciales. Si vamos a trabajar con leads, debemos tener previsto dónde vamos a guardar esos leads para que posteriormente sean trabajados por nuestra fuerza de ventas de manera eficiente.
Lo ideal sería trabajar con un CRM. Sí, sé que suena a megaproyecto, pero para nuestro propósito, no necesitamos soluciones muy complejas. Podemos empezar a trabajar con soluciones CRM sencillas, incluso gratuitas como la de Hubspot que nos permite ir añadiendo módulos a medida que avancemos en la complejidad de nuestra estrategia.
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El ICP es una descripción de tu cliente potencial ideal. En este momento es fundamental hacer una buena descripción de las características que debe tener tu cliente ideal para poder enfocarnos en trabajar con aquellos que son idealmente más interesantes para nuestro negocio y no perder tiempo y recursos en aquellos leads no cualificados que harán que dediquemos esfuerzos en avanzar en un proceso de venta que en el fondo sabemos que no va a llegar a un buen puerto. Por lo tanto, ahora es el momento de poner el foco en aquellos clientes que más te pueden interesar comercialmente y recoger primero la fruta del árbol más madura y que puedas alcanzar con tu propia mano.
Si bien cada negocio tiene su propia singularidad y las preguntas que debes hacerte serán únicas, algunas ideas de preguntas que puedes hacerte son:Puede parecerte una pérdida de tiempo, pero es más esencial que nunca que dediques un tiempo a definir bien quién es tu cliente y qué camino recorre en su proceso de compra ya que hacer este ejercicio te ayudará a poner el foco en lo que realmente es efectivo para tratar de captar su atención.
Es importante definir al menos 3 etapas de su proceso de compra: descubrimiento, consideración y decisión; así como identificar qué problema tiene en cada una de esas etapas. Esto nos ayudará después a diseñar un plan para aportarle valor como marca a lo largo de todo el proceso de compra y conseguir así llamar su atención en el momento adecuado.
Si necesitas ayuda para diseñar tus buyer persona y sus customer journeys, en estos artículos encontrarás indicaciones, vídeos explicativos y plantillas descargables para hacerlo.
Una vez que sabemos quién queremos que nos visite, el siguiente paso es conseguir que visite nuestra web. Para ello debemos diseñar una estrategia de atracción para generar el mayor volumen de tráfico cualificado. ¿Cómo lo hacemos?
Sabemos quién es nuestro cliente potencial ideal y también cuáles son las etapas y qué problema tiene en cada una de esas etapas. Cuando tenemos un problema, o necesitamos información sobre algo, recurrimos de manera automática a los buscadores en Internet. Por eso es importante pararnos y reflexionar sobre qué palabras clave (o términos de búsqueda) utiliza tu potencial cliente en cada una de las fases de su proceso de compra. De esta manera, podremos diseñar una estrategia de contenido optimizada para estos términos que hará que ganemos en visibilidad orgánica que se traducirá en tráfico orgánico hacia tu site.
Una vez que ya sabemos lo que busca, tendremos que hacer una lista de contenidos que se ajusten a esas búsquedas que nos reportarán tráfico a nuestra web de manera orgánica.
En definitiva, se trata de saber qué contenidos busca mi cliente potencial y generar esos contenidos específicos para que mi cliente potencial me encuentre y conseguir atraer su atención hacia mi web.
Es lo que llamamos "lead magnet"; es decir, un contenido de valor que entregamos de manera gratuita a cambio de sus datos. Estos contenidos serán diferentes dependiendo de la fase del proceso de venta en el que se encuentre tu potencial cliente y los datos que le pediremos en el formulario para conseguirlo deben estar alineados con el valor que le ofrecemos.
Algunas ideas de tipos de contenidos de valor o "lead magnets"
Una vez que tenemos los contenidos, debemos diseñar una estrategia de difusión para que éstos lleguen hasta nuestro potencial cliente, capten su atención y consigamos el ansiado lead. Para ello existen las siguientes tácticas:
Ya has conseguido que tu cliente potencial llegue a tu site. Si el contenido que le has mostrado es relevante y está alineado con su fase del proceso de compra, y por lo tanto, con sus necesidades o "pain point" tenemos mucho trabajo hecho; sin embargo, todavía queda lo más difícil, que nos deje sus datos. Para ello debemos trabajar en 2 pilares fundamentales de una estrategia de captación de leads: las landings (o páginas de aterrizaje) y los formularios.
Una landing page o página de aterrizaje es un una página a la que una persona llega (o aterriza) desde otra parte ajena a nuestro propio site. Normalmente se asocian a campañas de publicidad aunque pueden ser páginas donde ofrezcamos un contenido de valor.
A priori parecen páginas sencillas, pero no te confundas, detrás de una página aparentemente simple, se esconde mucho trabajo de diseño, de aplicar conocimientos de UX y de hacer test A/B para dar con una página cuyo diseño y contenido estén orientados a un único fin: la conversión. En este caso, la conversión vendrá cuando una persona rellene el formulario y nos deje sus datos a cambio de un contenido de valor (webinar, ebook, demo...).
Si quieres profundizar en el tema, te recomiendo este interesante artículo escrito por mi compañero Endika Carrasco que te ayudará a diseñar una landing page orientada a la conversión de manera adecuada.
Por último, pero no menos importante. Toca decidir qué datos vamos a pedir a nuestros potenciales clientes a cambio de nuestro lead magnet. Esta es una decisión compleja y estratégica y a la que muchas veces no se le presta la suficiente atención.
Para que un formulario sea efectivo, debería cumplir con las siguientes premisas:
Hasta aquí te he explicado cómo poner en marcha una estrategia de captación de leads. Sin embargo, el trabajo podría continuar con una estrategia de nutrición de los leads. Sobretodo para aquellos que se encuentren en una fase más alta del embudo de ventas.
Para ello, deberás diseñar una estrategia de contacto con ellos. Algunas tácticas pueden ser:
Para ayudarte a trabajar toda esta fase, te recomiendo trabajar con una herramienta que te permita automatizar los procesos y optimizar la gestión de la cantidad de datos que vamos a recoger de nuestros potenciales clientes.
Te dejo enlace a esta artículo donde te explicamos cómo elegir una herramienta de automatización que se ajuste a tus necesidades.
Si quieres profundizar un poco más en el tema, descárgate este Webinar On Demand en el que explicamos de manera más detallada cómo diseñar una estrategia de captación de Leads y ponerla en marcha en 15 días.
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