Ideal Customer Profile: ¿Por qué es clave en inbound sales?

Una estrategia de Inbound Sales no sirve a tus objetivos de negocio si no está orientada a conseguir leads cualificados. El Ideal Customer Profile te ayudará a concretar qué características debe reunir un lead para considerar que está cualificado y así volcar tus esfuerzos en él.

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Conseguir diferenciarse en sectores en los que todas las marcas parecen ofrecer lo mismo, es una tarea fundamental, un indicador de supervivencia. Una vez que has definido qué te diferencia, es el momento de identificar a la clientela potencial que mejor se ajusta a tus valores y objetivos de negocio.

¿Qué es un Ideal Customer Profile?

El Ideal Customer Profile, también conocido como Ideal Buyer Profile o Ideal Client Profile, es una descripción de tu cliente potencial ideal. Una herramienta clave, dentro de tu estrategia de Inbound Sales, para evitar malgastar recursos en aquellos leads que no van a querer o poder adquirir tus productos o servicios.

Si bien todos los negocios son distintos, existen algunas preguntas clave que debes hacerte para definir tu Ideal Customer Profile:

  • ¿Cuál es el presupuesto mínimo que debe tener un posible cliente para adquirir tus productos o servicios?
  • ¿Con qué tipo de clientes, productos o servicios obtienes un mayor ROI?
  • ¿Las dimensiones y funcionamiento de la organización de ese cliente hipotético se ajustan a las características de tus productos o servicios?
  • ¿Qué caracteriza a las compañías que mejor podrían valorar tu trabajo, productos o servicios?
  • ¿El lead que has conseguido tiene capacidad de decisión? O sin embargo, ¿debe reportar a otra persona que es la que finalmente tomará la decisión? ¿Cuántas personas y de qué modo se toma la decisión de compra?
  • ¿Cuáles son los pain points de tu clientela?
  • ¿Cuál es el ciclo de vida de tu clientela?
  • ¿Es importante la localización geográfica de tu clientela para vender tus productos o prestar tus servicios?
  • ¿Con qué tipo de marcas te gusta trabajar? Compañías ágiles, personas profesionales y con actitud de colaboración, organizaciones con baja rotación de personal y buen ambiente, personas que entregan feedbacks constructivos, empresas que cumplen con los contratos y realizan sus pagos en periodos razonables...
  • ¿Qué retos te has marcado para tu organziación?

Si bien muchas compañías cuentan con un Ideal Customer Profile, es posible que por la naturaleza de tu negocio necesites varios.

La definición de un Ideal Customer Profile es especialmente relevante en compañías B2B. Sólo de esta manera podrás saber en qué personas u organizaciones debes centrar tus acciones de marketing para, de este modo, conseguir un mayor porcentaje de conversión y retención.

Un ejemplo de Ideal Customer Profile sería una persona con capacidad de decisión, que trabaje en el Departamento de Compras de una empresa industrial española, con una facturación anual superior a X millones de euros, que invierte más de X miles de euros en tus productos o servicios y que cuente con determinadas certificaciones. Una plantilla para Ideal Customer Profile es una buena herramienta para concretar las características de tus leads y clasificarlos a modo de checklist.

El Ideal Customer Profile no está escrito en piedra. No pienses en él como algo permanente e inmutable. A medida que tu compañía crezca y evolucione localizarás nuevas oportunidades de negocio, lanzarás nuevos productos o servicios, te especialices en un sector en particular o descubrirás que, quizá algunos clientes no son tan rentables como pensabas. ¡Será el momento de actualizar tu Ideal Customer Profile!

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Incrementa la captación de leads cualificados con el Ideal Customer Profile

Existen varias vías para conseguir los datos necesarios para averiguar si los registros que obtienes a través de tu estrategia de captación de leads se ajustan o no al Ideal Customer Profile. En el caso de los negocios B2B, parte de la información relativa a las empresas es pública (facturación anual, localización geográfica o plantilla aproximada); aquella que te resulte más relevante (presupuesto anual para adquirir tus producto o servicio o cargo del lead) puedes incluirla en el formulario de contacto o puedes conocerla mediante un primer contacto telefónico.

Las organizaciones que definen y actualizan su Ideal Customer Profile consiguen incrementar la captación de leads cualificados y, a su vez, aumentar el ROI y contar con una relación profesional más satisfactoria. Estos son algunos de los beneficios directos:

  • La personalización es vital para incrementar el tráfico a tu web o la captación de leads. Conocer a quién te quieres dirigir es fundamental para adecuar tus contenidos (e-books, artículos del blog, herramientas...) a sus intereses.
  • De acuerdo con 'The ultimate list of marketing statistics for 2020' de Hubspot, la segmentación de e-mails incrementa el ratio de clics en un 14%, las conversiones en un 10%, y los ingresos en un 1800%, en comparación con los e-mails indiscriminados. Los datos que conforman tu Ideal Customer Profile y la fase en la que se encuentre tu lead dentro del embudo de conversión, te permitirán segmentar tu base de datos y lanzar mensajes personalizados.
  • El Ideal Customer Profile te permitirá comprender mejor cómo toma sus decisiones tu clientela potencial, cómo contrasta información o cuál es su ciclo de ventas. Así, podrás ajustar tu proceso de ventas a su comportamiento.
  • Contar con un Ideal Customer Profile y realizar acciones enfocadas exclusivamente a ese tipo de compañías te ayudará a destacar entre la competencia.

Si tu organización ha comenzado a aplicar la metodología Inbound, te preocupa la captación de leads cualificación, y aún no has desarrollado tu Ideal Customer Profile, es el momento de dar el paso. Descarga nuestra plantilla rellenable, siéntate con tu equipo, analiza a tu clientela actual y potencial, y pon sobre la mesa los retos de futuro de tu compañía y sus objetivos de negocio.

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Xabier Pagola

Xabier Pagola

Inbound Marketing | Social Media Manager