¿Tu base de datos no para de crecer pero tus ventas están estancadas? A diferencia del marketing tradicional, gracias a las técnicas de Inbound Marketing logramos que nuestros clientes poteciales se acerquen a nosotros de manera natural mediante técnicas no intrusivas que llaman su atención. Una vez tenemos su interés, tendremos que valorar si realmente es el tipo de cliente que estábamos buscando. No todos valen. Hemos puesto la red, ahora toca ver a quién vamos a dedicar nuestro esfuerzo.
¿Cómo conseguir leads de calidad?
Todo nace de la unión entre el departamento de ventas y el de marketing, lo que se conoce como "Smarketing". Esta sinergia debe hablar el mismo idioma, y su objetivo principal no debe ser otro que el de conseguir un equilibrio entre la generación continua de leads y la conversión de ellos en clientes. Es decir, la consecución de leads de calidad. Para ello, es fundamental identificar por el equipo de marketing en qué parte del customer journey se encuentran los clientes potenciales y saber cuando están listos para enviarlos al departamento de ventas.
Un lead se genera cada vez que un usuario ofrece sus datos a través de un formulario. Luego está por ver cuántas de esas personas que han rellenado el formulario acaban en venta, lo que llamamos conversión. Por ejemplo si de 100 leads, 8 han finalizado en venta, podremos decir que hemos tenido una conversión del 8%.
Recuerda que el éxito de una campaña de marketing no viene definido por el número de leads conseguidos, si no por el número de conversiones.
Antes de hacer una criba, deberás llamar la atención de tu público de alguna manera. Estos 5 consejos te ayudarán.
- Ofrece siempre contenido de valor. Da antes de recibir. Solo de esta manera conseguirás fidelizar a tu público. Ofrece herramientas gratuitas, infografías, e-books...
- Tu blog es un arma infalibe para conseguir leads de calidad. Publica de manera regular en él.
- A través de publicaciones en Redes Sociales podrás dirigir a tu público hacia landing pages de conversión. Comparte contenido diariamente (no siempre el mismo tipo de contenido) y no descuides las oportunidades que estas pueden ofrecerte.
- Haz que tus formularios sean atractivos. Haz A/B testings cambiando su ubicación, diseño, color, CTAs...
- Que no te de apuro mostrarte en público. Si quieres que tu público confíe en ti, tendrás que mostrarte como una persona cercana. Que te conozcan, llámales por teléfono, interésate por ellos, mándales vídeos explicativos en vez de correos de texto, realiza webinars...
¿Cómo puedes diferenciar los diferentes tipos de leads de calidad?
El Inbound Marketing te ayudará a impulsar tus potenciales clientes sobre el embudo de conversión. Pero antes, tendrás que saber identificarlos.
Lead validation
¿Has conseguido que rellenen tu formulario? ¿Te ha entrado un nuevo lead? ¡Enhorabuena! Pero cuidado... no es oro todo lo que reluce. Gracias a las técnicas de lead validation harás una pequeña criba para, por ejemplo, identificar los emails falsos, números de teléfono mal dados, campos que no se han rellenado, usuarios que no interesan para tu modelo de negocio... Este es el primer paso a la hora de diferenciar los leads potenciales de los que no.
Lead scoring
Una vez tenemos los leads validados, toca cualificarlos. No vas a tratar de la misma manera a un lead frío que a un lead caliente (más cercano a la venta), pues supondrá un desgaste de recursos y dinero.
Para realizar correctamente el lead scoring, debemos contar con la máxima información posible de nuestros leads. ¡Pero cuidado! Tampoco te excedas en la extensión de formulario, ya que puedes perder a mucha gente por el camino.
Podemos diferenciar 3 tipos de leads:
- Information Qualified Lead (IQL): Se le conoce como lead frío y se encuentra en la primera parte del embudo de conversión (TOFU). Ha llegado hasta nosotros por mera curiosidad. Desconoce nuestra empresa (aunque puede conocer nuestros servicios) y no tiene nada claro qué es lo que quiere ni cómo podemos ayudarle.
- Marketing Qualifies Lead (MQL): Se encuentra en la parte media del embudo de conversión (MOFU). Es un lead que ya ha mostrado interés y está templado. Busca soluciones y sabe que nosotros podemos dárselas.
- Sales Qualified Lead (SQL): Caliente, caliente... Está al borde de la compra (BOFU). Él es el lead de máxima calidad y nuestro equipo de ventas (que ha sido asistido por el de marketing) debe concentrar todos sus esfuerzos en él. ¡La conversión está cerca!
Ahora que ya sabes cómo identificar tus leads de calidad, solo tienes que probarlo. Una buena planificación y trabajar con proyección sin duda harán prosperar tu negocio. Apuesta por el Inbound Marketing.
