El arte de vender servicios

¿Trabajas en el mundo de la consultoría, asesoría, formación o sector de los servicios? ¿Necesitas generar una propuesta de valor única para vender tus servicios? ¡Este artículo te va a interesar!

“En un proceso de ventas el 80% es marketing y el 20% venta”. 

Este es el titular que nuestro último invitado al podcast de Think Bites nos ha dado. Vender con estrategia requiere repensar muchas cosas y optimización constante para que los procesos de ventas se vuelvan más sencillos.

COMERCIALES INVISIBLES

Una de las estrategias de marketing clave para conseguir conversiones en el sector de los servicios es la de contar con la figura de los "comerciales invisibles". Estos comerciales se crean con el objetivo de que las empresas y sus profesionales puedan vender de forma recurrente logrando un negocio diferenciado y más robusto. Se tratad de una práctica muy empleada en redes sociales profesionales como LinkedIn. 

El comercial invisible es un "producto" que automatiza los sistemas de venta invisibles, representa a la empresa a través de su perfil profesional y se orienta específicamente a un nicho concreto y previamente definido.

No debemos olvidar que se trata de procesos de venta más complejos, pues no estamos vendiendo algo sencillo como un bolígrafo, sino que conlleva una serie de mecanismos concretos para hacer entender al potencial cliente los beneficios que tendría confiar en nosotros y por qué nos diferenciamos de la competencia. Es esencial que el cliente llegue a la conclusión de que está comprando la experiencia de esa persona, de ese comercial.

¿Qué tipo de "comerciales invisibles" existen? Si bien hay tantos como posibles negocios, se distinguen 3 tipos principales: comercial asesor, comercial formador y comercial puerta a puerta digital. Este último ha ganado presencia y notoriedad en los últimos años porque sin crear un sistema muy complejo, una vez bien definidas todas las partes de la propuesta de valor, intentar hacer contactos directos vía LinkedIn. Con un estilo propio y adecuado de modelo conversacional, busca establecer relaciones estrechas con sus potenciales clientes, NO la venta sin más y agresiva.  

¿Se venden igual una cafetera, unas vacaciones o un servicio?

¡Por supuesto que no! Cada producto o servicio pueden tener un proceso de compra y un proceso de venta muy distinto. No tiene nada que ver vender un producto donde ya sé lo que verdaderamente estoy comprando como una cafetera, que vender un servicio profesional cuyo fin es ayudar al cliente a conseguir unos objetivos, bien empresariales o personales, pero que son intangibles en el momento de la conversión.

Los mecanismos de toma de decisiones son radicalmente distintos porque el éxito se basará en la confianza del cliente hacia nosotros. Es por ello que cobra tanta importancia la figura del comercial que tratará de buscar siempre un acercamiento personal para “humanizar” la marca y generar esa confianza que pueda garantizarle el éxito. La marca personal de dicho comercial también juega un papel muy relevante en este aspecto.

Además, cabe destacar que aquellas compras de alta implicación se tornarán en procesos largos, con un ticket alto y finalicen probablemente en una reunión con el especialista para cerrar la compra. En el momento que consigamos acordar esa reunión ya tendremos aseguradas dos cosas: el cliente confía en nosotros y cree que podemos ayudarle a solucionar su problema. 

¿y qué ocurre con el riesgo?

Cuando se venden servicios, el riesgo de equivocarse que asume el consumidor es mucho mayor, por eso la confianza es la base, pues se trata de algo vital para su negocio. Es muy importante trabajar la oferta y la propuesta de valor que permita reducir la posible disonancia cognitiva de aquellos clientes que están arriesgando mucho y que le permitan convencerse de que está tomando la mejor decisión posible dentro de su abanico de opciones.

Herramientas como la escalera de valor nos ayudan a hacer que el cliente se sienta seguro de su decisión. Funciona ofreciendo distintos tipos de productos: uno de ellos pequeño donde el riesgo es menor y el resto que más nos interesa vender. Se trata de ofrecerle al cliente una forma de probar con menor riesgo. La cartera de servicios de escalera permite ofrecer una prueba o muestra donde debemos demostrar nuestra propuesta de valor y calidad para que luego el cliente se decante sin miedo por "el paquete premium". 

¿cómo diferenciarse de la competencia?

Para lograr que tu conocimiento y experiencia se perciban como diferentes y llamen la atención es necesario pensar y analizar el foco de nuestra estrategia y nuestros procesos de ventas.

Es más importante pensar en sistemas de venta, más que en herramientas. La venta es un proceso, no un acto (hablamos de nichos de servicios donde se necesitan periodos de tiempo más largos). Definir el Customer Journey será una de las claves para diseñar un proceso de venta acorde a los timings de nuestro cliente potencial. De esta manera conoceremos cuál es el momento indicado para impactarle y mediante qué acciones. Es a partir de este punto cuando podemos empezar a pensar en herramientas y automatizaciones que nos brinden apoyo para ser más eficientes.

En definitiva, no se puede plantear una estrategia de venta sin antes saber cómo compra tu cliente, los sesgos que utiliza o cómo toma sus decisiones de compra.

¿Te interesa este tema?   

Te invitamos a escuchar el podcast 58 de Think Bites junto a Alex Ochoa de Aspuru, Autor del libro “Actitud Salmón” y consultor de ventas especializado en servicios y experiencias, donde nos cuenta todo esto con muchos más detalles en una agradable charla. Aquí te dejamos un pequeño fragmento: