El funnel de ventas en una estrategia inbound

El Funnel de Ventas en una estrategia de Inbound Marketing

Antes de poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing, es necesario definir nuestro propio funnel de ventas. Este punto es crucial, ya que determinará la estrategia y las fases por las que debe pasar un lead hasta convertirse en cliente. De esta forma podremos extraer los KPI's, que nos servirán para identificar el éxito de nuestra estrategia de Inbound Marketing o, por el contrario, nos indicarán que es necesario revisar alguna parte de nuestra estrategia Inbound para mejorar los resultados.

El funnel clásico del Inbound Marketing

Toda estrategia de Inbound Marketing parte de un funnel con 3 apartados:

Funnel Inbound Marketing

TOFU (Top of the funnel)

Es la parte alta del embudo, donde se encuentran las personas visitantes anónimas y donde nuestro principal objetivo será convertir a estas personas en conocidas. Para ello, diseñaremos una estrategia de contenidos de valor y unas landings pages orientadas a la conversión con el objetivo de que la persona visitante anónima nos deje algún dato que nos permita relacionarnos con ella. Lo más usual, y lo menos intrusivo, suele ser pedirles su e-mail. Una vez que la persona nos da ese dato, pasaría a denominarse Lead. Ya podemos continuar con la siguiente fase: la etapa de maduración de ese lead.

Esta parte del embudo se trabaja desde el departamento de marketing con las siguientes herramientas de inbound marketing:

Captación de tráfico / Visitas

  • Estrategia de contenidos en base a un keyword research alineado con nuestros Buyer Persona que nos ayudará a posicionar nuestros contenidos de manera orgánica.
  • Campañas de promoción de contenidos PPC a través de Facebook, Google, Linkedin...

Conversión a lead

  • Estrategia de contenidos de valor.
  • Diseño de Landings orientadas a la conversión, CTA's y Formularios.
  • Campañas de Remarketing a las personas visitantes anónimas para intentar que pasen a convertirse en leads.
    Plantilla Buyer Persona para una estrategia Inbound Marketing

MOFU (Middle of the funnel)

Es la parte media del embudo. Es precisamente aquí donde deben trabajar más de la mano el equipo de Marketing y el de ventas.

Nuestro objetivo será poner en marcha una estrategia de Lead Nurturing para educar a nuestro lead y que pase a los siguientes estadios:

  • MQL (Marketing Qualified Lead): Lead cualificado para Marketing. 
  • SQL (Sales Qualified Lead): Lead cualificado para Ventas.

Esta parte del embudo se trabaja desde el departamento de marketing con las siguientes herramientas de inbound marketing:

Lead Nurturing

  • Diseño de workflows de e-mails o notificaciones con contenido personalizado dependiendo de la respuesta de nuestro lead a los diferentes mensajes que le mostramos.
  • Contenido dinámico en nuestros canales digitales: dependiendo de qué persona los visite, les mostraremos uno u otro contenido.
  • Estrategia de Lead Scoring.
  • Campañas de remarketing.

BOFU (Bottom of the funnel)

Si hemos hecho bien nuestro trabajo en las anteriores fases, habremos conseguido que nuestro visitante anónimo inicial haya madurado hasta convertirse en un SQL, es decir, en un lead cualificado para la venta. Es en esta fase donde el departamento de ventas tomará las riendas en la relación con estos leads.

En esta fase del embudo de ventas podemos hablar de nosotros de manera más comercial, podemos ofrecer ofertas concretas, demos, test... pero, antes de eso, el departamento comercial debe cerciorarse de que el lead es un lead cualificado.

Si lo hemos hecho bien, los leads que lleguen a este punto no solo estarán cualificados, si no que además el departamento comercial contará con información valiosa que le servirá para optimizar la acción comercial. Además del histórico de acciones que el SQL haya realizado con nuestra marca, podemos saber qué productos o servicios son los que más le interesan o qué tipo de buyer persona es. Esta información será vital a la hora de abordar de manera proactiva al lead, ya que previamente la persona del departamento de ventas podrá estudiar la mejor manera de dirigirse al SQL para que acabe convirtiéndose en una oportunidad de venta.

Cualificación del lead

En este punto será necesaria la acción humana para verificar que el lead es efectivamente un lead cualificado para la venta; es decir, comprobar si cumple con los criterios que previamente hemos definido como imprescindibles para que sea una oportunidad de venta válida. Por ejemplo, en una venta B2B, podemos determinar que nuestros clientes potenciales debe ser de un tamaño concreto o tener la sede en un determinado lugar. En el proceso anterior de lead nurturing, deberíamos haber sido capaces de recopilar esta información; pero, aun así, es el propio departamento de ventas el que deberá cerciorarse de que es un lead cualificado para la venta mediante un estudio del histórico del lead o incluso a través de una llamada inicial que le sirva para cualificar o no al lead antes de comenzar con el proceso comercial.

De oportunidad de venta a cliente

Una vez que hemos confirmado que el lead es efectivamente una oportunidad de venta, el departamento de ventas contará con una serie de contenidos de valor que le servirán para conseguir que esta oportunidad de venta acabe convirtiéndose en cliente: casos de éxito, test, demos, vídeos demostrativos...

Como habéis podido comprobar, en una estrategia inbound es fundamental la colaboración de los departamentos de Marketing y ventas, ya que ambos trabajarán en el mismo funnel y compartirán KPI's, por lo que las acciones de ambos departamentos estarán alineadas. Es fundamental que Marketing y ventas trabajen de la mano y que las herramientas de automatización y CRM estén integradas.

Y vosotros, ¿qué tipo de funnel de ventas utilizáis? ¿Trabajáis un funnel común marketing y ventas?

Consultoría Inbound

Bárbara Monte Grao

Bárbara Monte Grao

Consultora de Inbound Marketing & Sales • Ayudo a las empresas a atraer tráfico cualificado a sus sitios web a través de estrategias de Inbound Marketing. • Desarrollo estrategias de captación de leads en los sitios web de mis clientes. • Asesoro a mis clientes para aumentar la tasa de conversión de sus oportunidades de venta a través de técnicas de lead nurturing. • Trabajo con los equipos de venta para implementar estrategias de venta inbound y aumentar sus ventas.