En este post hablaremos sobre algunas de las claves necesarias para elaborar estrategias de marketing digital B2B orientadas a incrementar las ventas y posicionar marca. En un mundo de constante evolución donde los planes de marketing a años vista se han quedado completamente obsoletos, son muchas las empresas que han externalizado algunos procesos de sus departamentos de marketing, pues este se ha vuelto tan complejo y han aparecido tantos perfiles distintos que una de las vías más sencillas y seguras es buscar apoyo en otras empresas especializadas.
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de desarrollar estrategias B2B con respecto a empresas B2C o de gran consumo?
Lo que diferencia principalmente a estas estrategias es que el mercado en el sector B2B es mucho más limitado que en el B2C, lo que quiere decir que hay muchas menos empresas que consumidores finales.
En segundo lugar, los canales y el tono de comunicación son también diferentes y hay que tenerlo en cuenta a la hora de definir estrategias de marketing B2B.
La decisión de compra normalmente en el mundo B2B suele depender y verse afectada por la influencia de varios decisores, siendo este un factor muy importante que no debe pasar desapercibido cuando definamos una estrategia para tener a todos estos decisores en cuenta y estudiar sus necesidades.
Por último, en los negocios B2B generalmente, el ciclo de ventas se alarga más que en el B2C. En el B2C en muchas ocasiones existe una compra impulsiva, mientras que en una empresa esa compra impulsiva nunca existirá.
¿Qué papel juega el branding y los contenidos en una estrategia B2B?
El branding es fundamental dado que una marca robusta, capaz de transmitir confianza y que esté positivamente valorada, siempre ayudará al decisor a inclinarse por ella ante otra marca percibida como “menos potente” o menos reconocida en el mercado.
No es raro encontrar a decisores en las empresas que, ante decisiones de compra de productos y servicios muy estratégicos para sus negocios, acaban optando por marcas muy reconocidas que les dan la suficiente seguridad como para sentir que pueden eludir cierta responsabilidad de esa decisión.
Los contenidos, en el B2B, son asimismo un factor fundamental. Sobre todo, cuando hablamos de una empresa que vende servicios donde el valor radica en el conocimiento y el saber hacer del equipo de profesionales que está detrás. Cuando se vende “materia gris” generar contenidos de las prácticas que se trabajan de la mano de expertos y profesionales es clave si queremos transmitir la confianza necesaria para convencer de que somos la mejor opción para nuestros clientes. En B2B las relaciones con los clientes se asemejan más a una relación de partners (colaboradores) que la típica relación cliente-proveedor, o al menos, esto es lo que se pretende conseguir.
¿Y qué hay de las relaciones públicas e institucionales en las estrategias B2B?
No debemos pasar por alto los beneficios que pueden reportar a la empresa tanto la actividad institucional, como las relaciones de nuestro equipo de profesionales con terceros en materia estratégica para influir y establecer lazos de confianza con entidades e instituciones relevantes en nuestra economía. Participar y estar activos en organismos como Patronales, Confederaciones Empresariales, Cámaras de Comercio o Universidades, es esencial también para preservar el compromiso que las empresas tenemos con la sociedad, contribuyendo, aportando y compartiendo conocimiento.
¿Se está llevando a cabo una correcta transformación digital en los departamentos de marketing de las empresas del sector B2B?
La transformación digital, como su propio nombre indica, implica primeramente un cambio a nivel cultural, pues no se trata solo de aplicar tecnología, sino de trabajar de otra manera. Si el entorno cambia, también lo hará la forma de consumir de nuestros clientes y nuestra forma de acturar y comunicar como empresas. Este proceso de cambio es constante ya que el entorno en sí no para de cambiar continuamente.
Una vez que ya hemos comprendido cómo se comporta nuestro público objetivo y entendemos qué es lo que ha cambiado, será cuando entre en juego la tecnología. Se trata de una cuestión adaptativa a través la cultura y la mentalidad para poder aplicar los conocimientos extraídos de estos cambios al uso de la tecnología.
En el ámbito del marketing coexisten muchas empresas que están muy automatizadas y digitalizadas, pero esto no es suficiente para que el negocio funcione. El departamento de marketing es solamente un área dentro de la empresa y el éxito dependerá de que el resto de la compañía también esté en el mismo punto de transformación digital y todas las áreas aúnen sus fuerzas para remar en la misma dirección.
El cliente omnicanal ha llegado para quedarse. ¿Están las empresas preparadas para cubrir sus necesidades?
Este cliente sabe cómo comunicarse con las empresas a través de diversas vías, lo que implica una nueva relación omnicanal que las empresas deben saber gestionar.
Gracias a la tecnología y los recursos a su disposición, las empresas están más que preparadas para atender a este tipo de clientes a través de canales (gratuitos o no) sobre los que crear sus propias estrategias de comunicación en función de las necesidades comunicativas tanto propias, como de sus consumidores. Con todas estas facilidades, a día de hoy cualquier empresa por pequeña que sea y por poco presupuesto que pueda invertir en su plan de comunicación, podrá adaptarse a la omnicanalidad.
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