Prospección Digital

La prospección, también conocida como captación, es una de las etapas del proceso comercial. Es un elemento fundamental del lead marketing, siendo la primera etapa del embudo de ventas. Además, es una fase imprescindible para una estrategia Inbound exitosa, ya que tiene como objetivo conocer a personas y empresas con las que la organización pueda establecer un diálogo o interacción, para así, nutrir el embudo de ventas y finalmente, convertirlos en leads

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Cómo realizar una prospección efectiva en estos tiempos

La prospección física o presencial se ha visto muy afectada por la Covid-19, entre otras, el cierre perimetral y las ferias canceladas han dificultado el trabajo de los/las comerciales. Por ello, adaptarse es fundamental y debemos hacer uso de todas las ventajas que nos ofrecen las vías digitales.

De esta forma, la clave para optimizar nuestros esfuerzos en la captación de prospectos se trata de no hacer uso solamente de las vías tradicionales, sino que, además, debemos emplear herramientas digitales que nos permitan alimentar continuamente el embudo de ventas, realizando la tarea de prospección de una forma mucho más ágil y recurrente.

Los elementos que debemos tener en cuenta antes de comenzar

El proceso de venta podría resumirse como un proceso de creación de relaciones, en el que el/la comercial debe ganar credibilidad y ser de confianza para el/la cliente/a. De este modo, creando relaciones basadas en la confianza, lograremos ser de valor, ofreciendo la solución necesaria en el momento indicado. 

En este caso, para la etapa de prospección son cuatro los elementos principales a tener en cuenta:

   ¿A quién? 

Antes de comenzar es fundamental realizar una buena segmentación y definir bien a nuestro Buyer Persona. Así, sabremos exactamente a quién nos dirigimos, logrando dirigir esa captación de una manera mucho más efectiva.

   ¿Qué vamos a ofrecer?

Definir nuestra propuesta de valor es una de las tareas principales que debemos hacer, ya que el esfuerzo de prospección variará dependiendo de sus características. Entre otras, debemos entender la madurez del mercado, el precio, el tamaño del mercado y cuantos leads necesitamos para lograr nuestros objetivos. Por ejemplo, si el precio de lo que ofrecemos es bajo y el mercado es muy grande, lo ideal será automatizar el trabajo de prospección para lograr el mayor numero de impactos con el menor coste.

   ¿Cuándo contactar a un lead?

Si queremos optimizar nuestro trabajo debemos priorizar nuestros esfuerzos de captación. Para ello, debemos definir a que nichos, personas o empresas nos dirigimos y puntuarlos en base a diferentes criterios.  Por ejemplo, podemos clasificarlos en base al interés mostrado, el numero de problemas que les solucionamos, la insatisfacción que le supone la situación actual, la duración de su periodo de compra, la autoridad que tiene en el proceso de compra y el presupuesto del que dispone.

Todo esto nos permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo, ya que lograremos definir y priorizar cuándo debemos contactar a cada prospecto, e identificar cuales son aquellos leads no listos para la venta.

   ¿Cómo hacer una prospección digital?

Para realizar una prospección digital exitosa, primero, debemos captar la atención de los prospectos. Por ello, una de las característica principales en la venta con resultados es la capacidad de originar conversaciones y lograr que el/la cliente/a actúe.

Esto no es una tarea fácil, por lo que, para facilitar el trabajo del/la comercial es muy útil y eficaz crear una sales story o plantilla. Así,  definiremos un mensaje coherente que varíe dependiendo la fase del embudo de ventas, logrando dar el mensaje adecuado en el momento apropiado. De este modo, tener un catálogo de recursos y contenidos puede ayudarnos a organizar los contenidos en base a cada fase del embudo.

También, puede ser de gran utilidad tener un guion de objeciones para contrastar las objeciones de los leads de una forma mas ágil y rápida

Finalmente, debemos crear un panel de analítica para analizar los resultados, ya que este nos permitirá ver si estamos alcanzando los objetivos deseados o no.

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Cómo crear un catálogo de recursos y contenidos según la fase del embudo de ventas

Adaptar el mensaje según la fase en la que se encuentra el lead es uno de las cosas más importantes que debemos tener en cuenta. Así, lograremos dar el mensaje indicado en el momento indicado a cada lead permitiéndole avanzar por el embudo de ventas:

  • La fase de aprendizaje y descubrimiento:
    Nuestro objetivo es estimular y aumentar el conocimiento y el interés por el tema que tratamos. De esta forma, logramos posicionarnos como una autoridad y como alguien en quien confiar en este ámbito. Por ejemplo, para generar interés y que los leads se nutran de nuestro conocimiento, entre otras, podemos facilitarles e-books, videotutoriales educativos o plantillas descargables.
  • La fase de reconocimiento del problema y consideración de la solución:
    En esta fase de mitad del embudo trabajaremos elementos de mayor valor para un conocimiento más exhaustivo. En esta fase el objetivo es ayudarle a identificar que tiene un problema o una oportunidad, y presentarle unas posibles formas de solución. Una vez hecho eso, en la parte de consideración de solución nuestra misión será que el lead perciba nuestra solución como la ideal. 

En este caso, podemos ofrecerles un curso con píldoras de conocimiento muy orientadas a ese nicho en concreto, un testeo de producto, comparadores que les permitan identificar especialmente donde somos más fuertes o Webinars que expliquen cómo atajamos esos problemas que tienen.

  • La última fase del embudo:
    En esta fase ya hay una consideración real o intención clara de compra, por lo que, es fundamental reforzar nuestros diferenciales competitivos y mitigar todas las objeciones que puedan existir.
    Además, debemos ayudar en el cierre del negocio, por lo que, ofrecer casos de éxito de nuestros clientes o Webinars más privados será de gran utilidad.

LinkedIn: una herramienta de prospección digital

LinkedIn es una herramienta fundamental para las empresas que operan en mercados B2B, ya que estar presente en las redes sociales es esencial si queremos captar la atención de prospectos de todo el mundo. 

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Además, esta red nos facilita la tarea de interactuar y  posicionarnos como profesionales de referencia de nuestros contactos, ya que nos permite hacer diferentes acciones, como por ejemplo, hablar sobre nuestro producto o servicio, generar debate que invite a la interacción, dar información de referencia sobre el sector o participar en foros de discusión. De este modo, logramos atraer más leads, acelerando el proceso de prospección optimizando esfuerzos y reduciendo costes.

 

Pilar Hidalgo

Pilar Hidalgo

Inbound Marketing | Social Media Manager, Content Creator y Copywriter ★ Ayudo a las empresas a gestionar sus redes sociales y a generar contenido de valor dentro de la estrategia Inbound