Es posible que tradicionalmente hayas encuadrado a tu target en una serie de parámetros como la edad, el hábitat o la clase social. Variables que pueden ser válidas para acciones Outbound como, por ejemplo, contratar espacio para tu publicidad en un medio de comunicación o en unas marquesinas de autobús, pero que dan como resultado un público objetivo excesivamente difuso para desarrollar los contenidos ultraespecíficos que exige el Inbound Marketing.
Los Buyer Persona son representaciones ficticias pero muy detalladas de tu target. Más allá de los parámetros tradicionales, incluyen otras variables que intervienen aún con más fuerza en la decisión de compra de tu público objetivo. Desarrollar estos perfiles es un paso clave para el éxito de una estrategia Inbound Marketing.
Conoce más sobre qué es un Buyer Persona en este vídeo de mi compañera Bárbara, consultora de Inbound Marketing:
¿Cómo definir un Buyer Persona?
Los Buyer Persona llevan nombre, apellido y hasta foto. Se construyen a partir de preguntas que definen el comportamiento, intereses, frustraciones o motivaciones de tu target. Sólo así conseguirás conocer tan bien a tu público objetivo como para ajustar tus mensajes a sus deseos e inquietudes.
Una vez sabes qué es un Buyer Persona, llega el momento de desarrollar los correspondientes a tu estrategia Inbound? Convoca a tu equipo, reserva un espacio que facilite la creatividad, consigue plantillas y bolígrafos, y silencia el móvil. Es crucial dejar volar la imaginación, compartir las ideas y evitar los juicios.
Comienza por ponerle nombre al primer Buyer Persona. Ponte en sus zapatos y continúa respondiendo a preguntas como estas:
- ¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive? ¿Con quién?
- ¿Qué educación ha recibido?
- ¿Qué medios de comunicación, apps o Redes Sociales consume habitualmente? ¿Dónde y cómo busca información?
- ¿Cómo prefiere comunicarse?
- ¿A qué se dedica? ¿Cuál es el tamaño de la empresa? ¿Tiene capacidad de decisión dentro de la empresa?
- ¿Cómo se mide el resultado de su trabajo?
- ¿Cuáles son sus principales retos? ¿Cuáles son sus deseos implícitos y explícitos? ¿Y sus motivaciones y frustraciones?
- ¿Conoce tu marca? ¿Y los productos y servicios? ¿Qué relación tiene con ellos?
- ¿Cómo prefiere comprar? ¿Cuál es su proceso de búsqueda?
No te olvides de poner cara a tu Buyer Persona. Busca una imagen representativa de tu público objetivo. Puedes echar mano de bancos de imágenes gratuitos o generadores automáticos de rostros ficticios.
Descubre más sobre cómo definir un Buyer Persona en este vídeo de mi compañera Bárbara:
Consejos para realizar tu Buyer Persona
A lo largo de todo el proceso es fundamental que no dejes de preguntarte "Por qué". No es tan importante cómo actúa o piensa tu Buyer Persona, sino por qué lo hace. Las respuestas deben ser lo más concretas posible. Si puedes apoyarte en investigaciones o casos de personas reales, mejor.
Algunas de las vías por las que puedes obtener información relevante pueden ser las tendencias de búsqueda de información de las personas que mantienen alguna relación con tu marca o sector. Otra opción puede ser el conocimiento y experiencia acumulado por las personas de tu organización que más relacionadas están con el target, como el equipo comercial o de atención a la clientela.
La clave para poder desarrollar un buen Buyer Persona está en hacer las preguntas adecuadas a las personas idóneas. Por eso, no sólo es conveniente que varias personas desarrollen al mismo tiempo un Buyer Persona, sino que es aún más enriquecedor que ese grupo sea heterogéneo. Habla con miembros de diferentes departamentos... ¡o incluso personas del exterior! Sabéis más de vuestra clientela de lo que creéis.
Todas las marcas son distintas, por eso, no hay dos estrategias Inbound iguales. De este modo, no existe un número ideal de Buyer Persona. Agrupa todos los perfiles que hayan podido surgir en tus sesiones de brainstorming en tipologías similares; alrededor de tres puede ser un buen número para comenzar a trabajar. ¡Ya tendrás tiempo para añadir nuevos!
Los Buyer Persona realizan un itinerario, similar a un funnel de ventas, desde que detectan que son conscientes de una necesidad hasta que deciden solventarla. A este viaje se le denomina Customer Journey.
Descárgate ahora la plantilla para Buyer Persona y da el primer paso para orientar tus contenidos a las búsquedas de tu target y mejorar así tus resultados.
