Todo lo que debes saber sobre Social Selling

En un momento en el que realizar visitas y crear confianza con los/las clientes/as se ha vuelto una tarea tan complicada, el Social Selling se ha convertido en una herramienta de lo más eficaz. Especialmente, ha ganado mucha importancia en los mercados B2B, convirtiéndose así en un método muy demandado a la hora de forjar relaciones.

Implementar una estrategia de Social Selling dentro de tu estrategia Inbound y que tu empresa esté en LinkedIn te permitirá captar y generar confianza en leads, logrando así impulsar tus ventas. No importa el producto que ofrezcas: una buena estrategia de Social Selling te proporcionará todo lo necesario para hacer negocio en LinkedIn y optimizar tus esfuerzos.

Errores que debemos evitar 

Antes de implementar una estrategia de Social Selling, no solo debemos descubrir cuáles son los pasos a seguir para lograrlo, sino que, además, tenemos que identificar aquellos errores que debemos evitar a la hora de establecerla:

1) El miedo a lo desconocido

Uno de los principales errores que cometemos es desconfiar de aquellas herramientas que desconocemos, como bien puede ser LinkedIn, si es el caso. Si queremos captar leads y generar confianza, no solo tendremos que dejar el miedo a un lado; también tendremos que comenzar a implementar herramientas tan potentes como LinkedIn y sacarles partido. Éstas nos ofrecerán la posibilidad de proporcionar soluciones específicas a nuestro Buyer Persona, logrando que pasemos de ser personas desconocidas a unas personas conocidas en las que confiar.

2) Comunicar solo desde la página de empresa

Publicar contenido solo en la página de empresa y pedir a los/las empleados/as que compartan el contenido en sus perfiles no es la manera óptima para desarrollar una buena estrategia de Social Selling. Debemos ir un paso más allá y transmitir lo que queremos comunicar mediante todo el equipo. El mensaje no sólo será más efectivo si es comunicado por los/las empleados/as, sino que generará más confianza, ya que la credibilidad que tiene el público en los/las empleados/as es infinitamente mayor a la que tiene en la propia empresa. Por lo tanto, para llevar esto a cabo de la forma más eficaz tendremos que formar y motivar al equipo.

Los principales elementos de LinkedIn

Para implementar una estrategia de Social Selling y hacer negocio en LinkedIn, es fundamental entender el funcionamiento de esta red e identificar sus principales elementos. Esto puede parecer una tarea complicada, pero, como nos explicaba Borja Rodrigo, CEO  de Ringspann Ibérica,  si lo comprendemos como una máquina que tiene tres engranajes puede ser más sencillo. Estos tres engranajes, que serían el perfil personal, la red de contactos y las publicaciones, deben funcionar bien y estar alineados. Para ello, tendremos que trabajarlos en el siguiente orden:

• El perfil personal

El perfil es una parte fundamental de una buena estrategia de Social Selling; por lo tanto, tendremos que crear un buen perfil orientado a nuestro objetivo. Así, tener un perfil arreglado, interesante y entretenido optimizará nuestros esfuerzos de marketing.

• La red de contactos

Para optimizar nuestro perfil, tenemos que buscar contactos que estén alineados con nuestro objetivo. Cuando ya hayamos formado nuestra red de contactos, participar e interactuar en las publicaciones de nuestros contactos nos permitirá formar relaciones que perduren en el tiempo.

• Las publicaciones

Una vez hayamos creado una red de contactos suficientemente buena, debemos comenzar a crear contenido, comunicar y generar confianza. Así, aportaremos contenido de valor al público apropiado y lograremos convertirnos en personas valoradas y respetadas por nuestros contactos.

¿Cómo implementar una estrategia de Social Selling efectiva?

Para establecer una estrategia de Social Selling efectiva en una empresa B2B, tenemos que tener en cuenta las siguientes ideas:

Primero de todo, es fundamental convencer a nuestro equipo. Para ello, dar ejemplo es una de las formas más eficaces de motivación. Una vez hayan partido del ejemplo, explicarles los beneficios que obtendrán al usar LinkedIn será una tarea mucho más sencilla.

Por otro lado, es importante tener bien definido cuál es el contacto al que nos queremos dirigir e identificar qué características tiene. Aún más: aunque parezca algo sencillo, definir a nuestros contactos objetivo será una tarea imprescindible a la que tendremos que dedicarle el tiempo suficiente, ya que con algunos contactos tendremos muchas más opciones de triunfar que con otros.

Finalmente, no solo debemos tener muy claro qué y cómo lo queremos transmitir, sino que, también tendremos que comunicar aportando valor y explicar qué es lo que nuestro público gana con lo que le estamos ofreciendo. Para ello, es importante tener en cuenta que no debemos comunicar desde el ego, sino desde la ayuda, de modo que nos convirtamos en referentes a los/las que acudir en busca de soluciones.