Estamos ya casi en el final de 2020, un año que ha sido muy duro y que nos ha afectado a todos y a todas no solo a nivel emocional o personal, sino también, de una forma u otra, a nivel profesional. Hay sectores muy tocados directamente como el de la hostelería o el turismo, y otros que se han visto afectados negativamente de manera indirecta. Lo que está claro es que este 2020 ha supuesto un cambio profundo en nuestra manera de vivir, y esto impacta también en nuestra manera de relacionarnos con las marcas y en los procesos de compra.
Hay muchos estudios que hablan de los cambios que han venido para quedarse y de cómo éstos van a impactar en nuestras estrategias de Marketing y Ventas en 2021. Después de analizar varios de ellos y con base en nuestra propia experiencia, aquí os dejamos nuestra particular lista de tendencias de Marketing digital para 2021.
1. El/la cliente/a en el centro de la estrategia
No es algo nuevo; de hecho, llevamos hablando muchos años de ello, pero si algo nos ha enseñado este 2020 es que las marcas debemos pivotar nuestro discurso y estrategia de captación dejando de hablar de nosotros/as mismos/as para centrarnos en entender cómo es nuestro/a potencial cliente/a y pensar en cómo podemos serle útil y aportarle valor. Debemos dejar de "vender" para pasar a posicionarnos como "consultores/as de confianza".
Además de útiles, debemos ser personales. Es decir, no solo debemos tratar a las personas como individuos únicos, evitando mensajes masivos, si no que también debemos hacerles sentir que les escuchamos y conocemos sus necesidades. Se trata de que la experiencia con nuestra marca sea la mejor posible. Tenemos que deleitar desde el primer momento.
Para poder deleitar a nuestros/as potenciales clientes/as, además de ser útiles y personales, debemos conocer y entender el nuevo proceso de compra, que es omnicanal, pero con una alta presencia de Internet y con una fase previa de búsqueda de la información que es eminentemente digital. Solo conociendo el proceso de compra de nuestro/a cliente/a, podremos acompañarle en todo el proceso de manera personal y aportando valor en cada fase.
2. Alinear las acciones de Marketing con los objetivos de ventas
Otro concepto que no es nuevo pero que se ha visto impulsado por la crisis provocada por la pandemia, es el de la necesidad de alinear las acciones de marketing con objetivos de negocio, ya que lo que todas las empresas buscamos, es, al fin y al cabo, lo mismo: aumentar las ventas.
El hecho de trabajar en remoto ha acelerado la necesidad de utilizar CRMs, lo que ha propiciado tener información de todo el proceso por el que pasa un/a potencial cliente/a, desde que es un/a visitante anónimo/a, hasta que acaba siendo cliente/a, por lo que podemos obtener una trazabilidad de toda la relación con nuestra empresa.
Con esta información, diseñaremos un funnel con objetivos de captación de leads o tráfico alineados con los objetivos de ventas de la compañía, potenciando aquellas acciones que nos ayuden en la consecución de estos objetivos y destinando recursos a aquellas oportunidades más rentables.
Este proceso debe tener detrás una buena base analítica para medir cada fase del embudo y debe trabajarse de manera iterativa buscando el área de mejora tras la medición de los resultados.
3. Contenidos digitales que aporten valor
Durante los periodos de confinamiento, hemos visto cómo el consumo de los contenidos en Internet han aumentado de manera significativa. El contenido será, sin duda, uno de los protagonistas de 2021. No obstante, el contenido que compartan las marcas debe ser de calidad, centrado en resolver las necesidades de nuestra potencial clientela y alineado con los valores que demandan las personas consumidoras.
En cuanto a formato de contenido, queda claro que los formatos audiovisuales serán los reyes indiscutibles de 2021. Aquí podemos hablar de tres tendencias al alza:
- Por un lado, el consumo de vídeo se ha disparado, y algunos estudios hablan de que en 2022 el 80% del tráfico total generado en Internet provendrá del formato vídeo.
- Por otro lado, el auge de formatos de audio tipo podcast es otra tendencia al alza, sobre todo, entre generaciones de consumidores/as más jóvenes.
- Por último, la emisión de eventos en directo a través de webinars o directos de Instagram o YouTube se ha visto potenciada durante el confinamiento. Este tipo de formatos serán cada vez más demandados durante 2021.
Otra tendencia al alza en cuanto a contenidos es la generación de contenidos dinámicos en la web. Gracias a las herramientas de automatización, podemos mostrar contenidos diferentes dependiendo de la persona que visite nuestro site para mostrarle contenido relevante para él o ella.
4. Estrategia de venta más amable aportando valor
Como hemos comentado en puntos anteriores, debemos dejar atrás a las técnicas de venta intrusivas para pasar a realizar una venta más consultiva centrada en resolver los problemas de nuestros/as potenciales clientes/as y en acompañarles en todo el proceso de compra.
La pandemia ha puesto patas arriba las estrategias comerciales de captación de nuevo negocio basadas en las relaciones personales presenciales: eventos, ferias, networkings, etc., se han visto cancelados, quedando como única vía de contacto la vía digital. Muchos equipos comerciales han sabido adaptarse durante 2020 a esta nueva manera de vender a través de lo digital, pero si algo ha quedado patente es, sin duda, la gran brecha digital que existía en los departamentos comerciales. El año 2021 será por tanto el año de las ventas digitales.
No solo se trata de trasladar el proceso de venta a un entorno digital, sino de adaptar los mensajes, formatos y canales a este medio teniendo en cuenta el nuevo proceso de compra que, como hemos dicho, será más digital que nunca.
Dentro de la estrategia de prospección, hay una red social que ha crecido durante la pandemia y que, sin duda, en 2021 seguirá creciendo. Estamos hablando de LinkedIn. Herramientas como LinkedIn Sales Navigator son, hoy, imprescindibles para cualquier comercial B2B.
5. Automatización como aliada
Cuando hablamos de personalizar y de ofrecer contenido de valor relevante dependiendo de las necesidades concretas de nuestros Buyer Persona y de la fase del proceso de compra en el que se encuentre, lo primero que nos viene a la cabeza es una cantidad enorme de trabajo para programar, redactar y enviar e-mails, etc. Para hacer posible este nivel de personalización y relevancia en los contenidos que nos va a exigir el consumidor de 2021, inevitablemente vamos a necesitar una herramienta de automatización.
Con este tipo de herramientas vamos a ser más productivos/as, pero también más eficientes, ya que nos va a permitir centrar nuestros recursos en aquellas oportunidades más interesantes para nosotros/as.
Escucha nuestro podcast sobre cómo elegir las herramientas de automatización sin equivocarte:
6. La e-commerce como canal de venta para todos los públicos
Antes de la pandemia, muchas marcas que tenían canales de distribución tradicionales como el sector de la alimentación, no tenían tienda online, o bien la tenían como un canal secundario al que apenas prestaban atención. La pandemia no solo ha provocado un aumento en las ventas online, sino que ha hecho que personas que jamás habían realizado compras en Internet, lo hagan; lo que ha abierto una gran oportunidad a aquellas empresas que no tenían desarrollado este canal de venta.
2021 va a ser el año de las e-commerce. Y no solo hablamos de las grandes marcas: estamos viendo iniciativas como las de todostuslibros.com, en la que miles de librerías se han unido para crear un marketplace propio y hacer frente al gigante Amazon. A esta tendencia se están sumando algunos ayuntamientos y están poniendo encima de la mesa presupuestos para crear marketplaces para los comercios de una determinada localidad.
Otra tendencia al alza en 2021 serán las ventas a través de las RRSS. En este sentido, plataformas como Facebook o Instagram Shopping serán de gran relevancia durante el próximo año.
7. Inteligencia artificial
La inteligencia artificial aplicada al marketing ya lleva varios años con nosotros/as. La usamos a diario en la compra programática o en los anuncios de Facebook, sin ir más lejos. Este año 2021 se prevé que la inteligencia artificial se aplique a otros ámbitos, como pueden ser la generación de contenidos, en la que las herramientas aprenden con base en el comportamiento de las personas usuarias y crea variaciones óptimas hasta conseguir maximizar los resultados perseguidos.
8. Los valores de las marcas, más importantes que nunca
En cuestiones de comunicación, las marcas deberán transmitir a sus clientes/as y potenciales clientes/as discursos basados en algunos valores que se han visto potenciados por la pandemia: la transparencia, la igualdad, la honestidad y la sostenibilidad serán cuestiones que los/as clientes/as más van a apreciar. El gran cambio para 2021 es que en el nuevo año esto ya no será un deseable, sino que los/as clientes/as van a exigir a las marcas más transparencia, honestidad y empatía, lo que deberá reflejarse en los planes de comunicación y mensajes que las marcas construyan.
9. Flexibilidad
2020 ha puesto a prueba la capacidad de flexibilidad de las empresas y de las agencias de marketing y hemos tenido que adaptarnos rápidamente a entornos de alta incertidumbre y cambiantes con grandes dosis de creatividad y flexibilidad.
En 2021 cada vez más empresas utilizarán metodologías ágiles como Scrum o Kanban para conseguir la flexibilidad que estos tiempos nos imponen.
En este sentido, la metodología Lean -cuyo objetivo es eliminar actividades que no aportan valor para, así, obtener un producto o servicio de mayor calidad y que mejore la experiencia de los/las clientes/as- será cada vez más utilizada.
10. Publicidad más relevante
2021 viene cargado de novedades en cuanto a publicidad digital se refiere. Por un lado, TikTok, la gran triunfadora de este 2020, anuncia el lanzamiento de una plataforma publicitaria que tiene formato self-service.
Por otro lado, Spotify abraza el formato vídeo con Ads studio, su nueva solución publicitaria.
Por su parte, Facebook ha eliminado las restricciones de texto en sus anuncios de imagen y ha restringido el número de anuncios que puede tener activa una página con el objetivo de mejorar el rendimiento de dichos anuncios.
En cuanto a LinkedIn y Twitter, han querido aprovechar la tendencia de las stories, ya presentes en otras redes sociales, y han lanzado sus propias versiones. En el caso de Twitter, su nombre es Fleets, aunque en esencia se trata de contenidos en imagen, vídeo o texto que, al igual que las stories, duran 24 horas.
11. Las RRSS como plataformas para compartir conocimiento
Durante el confinamiento hemos asistido a una auténtica revolución en las redes sociales. De la noche a la mañana, tanto particulares como empresas, se lanzaron a compartir conocimiento a través de las diferentes redes. Hemos asistido a conciertos en Instagram, webinars, podcast, directos en YouTube de clases de yoga, etc. Podemos decir que las redes sociales ya no solo son el lugar en el que seguimos a las celebrities para conocer su día a día, sino que también se han convertido en una importante fuente de información donde se comparte conocimiento entre individuos y marcas.
Además de compartir conocimiento, las marcas se han dado cuenta de que las redes sociales son un canal de contacto con su clientela fundamental. De hecho, en el caso de las generaciones más jóvenes, es su canal de contacto nativo para contactar con una empresa. Las empresas que no tengan ya habilitados estos canales como canales de atención al cliente, deberán ponerse al día durante 2021.
En cuanto a los formatos, ya hemos comentado en puntos anteriores, que el vídeo va a ser el protagonista de 2021 y que las empresas deberán adaptarse generando más vídeos e incorporando los eventos online que seguirán en clara tendencia durante 2021.
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