Las startups son el presente y el futuro de la actividad económica de los territorios. Su actividad está basada en la mejora de los procesos, nuevos productos o servicios hacia el mercado.
Sus recursos son limitados, pero, como elemento clave en su estrategia de desarrollo, el Inbound Marketing debe situarse como una metodología imprescindible para asegurar sus ventas en el corto y medio plazo. Sabemos que los resultados máximos de una actividad de Inbound Marketing se observarán en un plazo de 6 a 12 meses, pero hasta entonces, permitirá crear una interacción constante con nuestra potencial clientela y sentará las bases de un funcionamiento constante y orientado del equipo de Ventas y Marketing.
Desgranaremos en 9 pasos por qué el Inbound Marketing para startups es válido para potenciar su escalabilidad:
1. Análisis de mercado y benchmarking de propuestas actuales
En este ámbito debemos realizar un análisis del sector y un estudio preliminar del mercado, tamaño y jugadores principales. En este punto analizaremos cómo está desarrollándose la competencia y qué potenciales productos/servicios sustitutivos existen.
Identificar casos de estudio interesantes en el mercado al que queremos llegar pueden servirnos como inspiración para próximas actuaciones.
En este momento, conocer qué es lo que hacen otros en nuestro mercado es fundamental. Realizar un benchmarking inicial de nuestra competencia puede darnos mucha información sobre dónde se posiciona cada empresa, qué contenidos publican y cuál es su diferenciación principal frente al mercado. Definir un cuadro con sus indicadores principales y presencia digital, para ver qué nichos o segmentos pueden ser atacados sin tanta competencia será clave para el desarrollo a corto plazo.
El objetivo de esta fase es concretar un análisis de perspectivas de negocio y qué necesidades del mercado estamos atacando.
2. Creación de segmentos de cliente/a y propuesta de valor
Habiendo realizado el análisis preliminar del negocio y su correspondiente estudio de mercado, procederemos a:
- Identificar los potenciales segmentos de cliente/a: sus correspondientes Buyer Persona y factores de compra por cada unidad de negocio. Como startups, debemos conocer nuestro/a cliente/a ideal, nuestros Buyer Persona clave, donde nuestra oferta de valor resuene con más impacto. Descubre cómo hacerlo de la mejor manera posible.
- Construir la propuesta de valor del futuro negocio: será muy importante analizar cuál es la propuesta de valor en cada segmento, para ver cuál es la relación entre la propuesta de valor – segmento – comprador – factor de compra.
Con este paso, terminamos por diseñar una propuesta de valor y habremos realizado una segmentación de clientes/as a los/as que dirigirnos.
3. Diseño y desarrollo de experimentos para validar la propuesta y obtención de feedback
Dependiendo de la situación actual de desarrollo del producto o servicio de la startup, se pueden diseñar actividades para conseguir validar nuestra propuesta de valor hacia el mercado.
Una vez tengamos claro quién es nuestro/a potencial cliente/a o clientes/as, debemos identificar cuáles son sus problemas o necesidades y cómo vamos a resolverlos. Debemos explorar el feedback de nuestros/as potenciales clientes/as y ver cómo encaja nuestro producto en dicho mercado. Realizar un fit-to-market sería una de las actividades a explorar, junto con elementos como cuestionarios orientados, encuestas, pruebas de producto, etc.
Si ya tenemos claro cuál será nuestro aporte de valor y nuestro servicio o producto, procederemos a interactuar con nuestro/a potencial cliente/a de manera no invasiva.
4. Un Plan de Contenidos para cada fase del proceso de compra
El Inbound marketing se basa en ese Buyer Persona para poder impactar y trabajar con él/ella.
Pero, una vez definido, deberemos ser conscientes de las fases por las que pasará antes de ser comprador/a. Tener en cuenta estas fases es clave para no impactar negativamente en la actividad comercial y dirigirnos con contenidos de valor en cada fase.
Aquí debemos poner en valor las llamadas Call to Action (CTA), que es cualquier elemento que haga que un prospecto realice una acción en nuestra página web, blog, e-mail o anuncio. El objetivo de una CTA no es invitar a la compra directamente, sino que el/la potencial cliente/a circule hasta la siguiente fase del embudo de ventas. Para alguien que desconoce a qué nos dedicamos, estamos invadiendo su espacio si le invitamos a una demo o una prueba del producto.
Por eso, analizando el punto donde se encuentra en el Customer Journey, podremos actuar de manera distinta con nuestros contenidos:
- TOMA DE CONCIENCIA DEL PROBLEMA: la persona toma conciencia de que tiene un problema o una necesidad que resolver. Aquí podemos optar por:
- Artículos divulgativos según problemas de nuestros Buyer Persona
- Guía: descarga para captación de lead o posibles clientes/as
- Tutoriales (Vídeos) de nuestro producto o servicio
- INTERÉS: despertar interés a través de un storytelling alineado con nuestro posicionamiento.
- BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: la persona busca información para tratar de dar respuesta al problema. En este momento, podemos optar por opciones como:
- Cursos grabados en vídeo (píldoras) donde también obtendremos leads que se apunten, para poder interactuar con ellos
- Test: solución que mejor se adapta a tus necesidades
- Webinar: invitación para asistir con captación de leads, donde se podrá promocionar en redes sociales profesionales como LinkedIn
- CONSIDERACIÓN DE OPCIONES: la persona decide entre las diferentes opciones qué solución es la mejor para resolver su problema. Aquí ya podemos optar por contenidos más dirigidos a mostrar nuestro producto como:
- Charla/evento
- Demo personalizada
- DECISIÓN DE COMPRA/ACCIÓN: la persona realiza la compra
Es clave intentar estar en todas las fases del viaje del comprador/a para conseguir que seamos la opción elegida.
5. Una estrategia SEO bien definida e implementada
Después de hacer un estudio de palabras clave (Keywords) a posicionar, basado también en el análisis de competencia realizado anteriormente, la estrategia de SEO On Page (posicionamiento de nuestra página web o blog) a utilizar será la estructura SILO (organizando el contenido en silos de palabra clave). Así, optimizamos la estructura de un sitio web con el fin de aumentar la relevancia de estas palabras a los ojos de los motores de búsqueda. Con esta técnica los motores de búsqueda tendrán una idea muy clara de la estructura de la web y el posicionamiento mejorará.
En el ámbito de SEO Off Page (posicionamiento externo a web o blog, pero relacionado, como son RRSS, comentarios, links de otras páginas web, etc), también debemos trabajar para potenciar la marca y nuestro reconocimiento.
6. Una estrategia de contenidos para Redes Sociales y su implementación
¿Por qué es necesario un Plan de Contenidos para RRSS?
Son varias las ventajas de definirlo anteriormente con una estrategia clara para no fallar en su implementación:
- Se evita la improvisación, ya que se define una estrategia a LARGO plazo.
- Definimos unos objetivos claros de lo que queremos conseguir y, por supuesto, un horizonte temporal para llevarlo a cabo.
- Nos permite un mayor conocimiento de nuestro target, de tal manera que podemos llevar a cabo acciones adaptadas a sus necesidades y deseos.
- Al disponer de un contenido de VALOR y ORGANIZADO, las publicaciones tendrán mejores resultados en cuanto a alcance y engagement. Además, conoceremos cuáles son las temáticas que mejor funcionan, y así poder centrarnos en estas actividades.
- Organizamos un sistema para disponer de una identidad digital coherente, tanto en contenido como en diseño de las diferentes RRSS, por lo que lograremos diferenciarnos de la competencia.
Y, por supuesto, como beneficio en el ámbito digital, podremos medir los resultados en detalle: al definir los KPIs a medir, sabremos si se han cumplido o no nuestros objetivos.
7. Social Selling como generador de confianza y Networking
Se ha demostrado como una estrategia clave para el desarrollo comercial. La creación de una marca personal fuerte ayuda a generar confianza en el/la usuario/a y atrae a posibles clientes de manera más acelerada.
Según LinkedIn Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se involucran con profesionales a quienes piensan que son líderes de sus industrias. Demostrar conocimiento y compartir opiniones profundas es una gran manera de distinguirse como una fuente confiable.
La estrategia es colocar contenido que sea de alto interés para tu público objetivo, para así ganar notoriedad poco a poco y el posicionamiento de experto/a en el tema. Una vez que se ha generado este posicionamiento, es más fácil comenzar a ejecutar algunos acercamientos para detectar oportunidades, sinergias y/o ventas. Se trata de hacer conexiones y compartir contenido de gran calidad sobre tu industria.
8. Herramientas de Automatización
Generalmente, uno de los problemas con que se encuentra una startup es con la falta de personal que puedan realizar las actividades. Esto suele limitar la capacidad que tenemos como empresa para llegar a todo, pero principalmente frena el ámbito comercial.
Por ello, debemos buscar elementos que nos faciliten las tareas, de tal manera que seamos capaces de llegar a más sitios en menos tiempo. Las herramientas de Automatización del Marketing nos facilitan esta tarea. Nos servirán para comunicarnos con nuestro/a cliente/a potencial y para hablar sobre el lanzamiento de nuevos productos o servicios, conseguir ventas o interactuar con nuestro/a cliente/a actual fomentando la fidelización.
Para cualificar las visitas y establecer relaciones personalizadas con ellas, nos valdremos de una serie de herramientas de Automatización del Marketing. De esta manera, programaremos campañas que se irán lanzando de manera automatizada, sin afectar a nuestra actividad comercial en un inicio, sino que será posteriormente, y tras una cualificación definida, el momento en que nuestro/a potencial cliente/a nos indique que quiere ponerse en contacto con Ventas.
Gracias a estas herramientas conseguiremos dar un empuje a las ventas. Dispondremos de más tiempo para dedicarnos a la actividad comercial, ya que los procesos de rutina son reducidos al mínimo. También podemos permitirnos llegar a más impactos, a más potenciales clientes y escalar. Nuestro equipo podrá abarcar más segmento de mercado valiéndose de estas herramientas y llegar más lejos. Y, por otro lado, al trabajar la estrategia al inicio, los mensajes serán personalizados y orientados, mejorando mucho la experiencia del/la cliente/a, sin e-mails invasivos o erróneamente dirigidos. Y todo ello, de manera automática.
9. Elementos que fomentan la conversión
Pero lo principal es que nuestros contenidos puedan convertir y que los visitantes de nuestra web o blog nos quieran dar sus datos y mostrarnos sus intereses concretos. Ya hemos visto anteriormente, la importancia de los CTAs, pero en este apartado veremos que hay otras de máximo interés.
Cuando empezamos una actividad de este tipo, nuestra presencia digital es pequeña. Todo crecimiento del tráfico sin conversión no habrá servido de nada. Puede suponer una mejora en el reconocimiento de marca, pero hay que tratar de conseguir que estos visitantes se conviertan en clientes reales.
Por ello, los elementos fundamentales serán las Landing Pages y Thank You Pages.
En el caso de las landing y thank you pages, el reto es comprimir la información y captar la atención de los visitantes con la menor cantidad de texto, imágenes o videos posible; pero, al mismo tiempo, poder entregar información lo más relevante y útil para los mismos. Su objetivo siempre es el de convertir al prospecto/a en posible cliente/a.
En estas páginas, el usuario simplemente se descarga un contenido que le interesa, por lo que la interacción es corta. Pero es clave que estén construidas en detalle y con objetivos muy claros. Convencer a alguien para que quiera darnos sus datos no es sencillo, pero si lo conseguimos, nuestra interacción con este/a potencial cliente7a habrá comenzado.
Elementos fundamentales serán: la transparencia de lo que va a obtener el/la usuario/a con contenido claro, visual y explicativo, que persuade a nuestro/a visitante de por qué debe darnos sus datos, el título y el texto atractivo para llamar su atención, trasladarles ofertas concretas para que continúen interactuando, etc.
Conclusión
Todas estas actividades, realizadas tras un trabajo inicial de estrategia, ayudarán a que una startup esté en una mejor posición frente a su competencia y permitirá atacar el mercado de la mejor manera posible.
Requiere esfuerzo y dedicación, pero nos conduce por la buena senda, por la implantación de una metodología de trabajo, método y análisis de resultado, lo que será fundamental para poder conseguir nuestros objetivos de ventas.
