6 pasos para digitalizar tu estrategia de ventas tras el Coronavirus

La crisis provocada por la COVID-19 ha acelerado la necesidad de digitalizar los equipos comerciales y de trasladar los procesos de venta a entornos digitales. Esto implica también un cambio en la manera de vender, ya que el contexto y los canales de venta han cambiado. 

Esta necesidad de digitalizar las estrategias comerciales es más acuciante si cabe para las empresas industriales y B2B que basaban su estrategia de ventas en encuentros presenciales: networkings, cafés de trabajo, reuniones presenciales, visitas, eventos...Mientras llegamos a esa esperada "nueva normalidad" todo este tipo de técnicas de captación de leads se han paralizado y, en este escenario de total incertidumbre, es necesario tener armada una buena estrategia comercial para poder hacer frente a nuevas situaciones que están por venir y que todavía no tenemos la certeza de saber cómo ni cuándo se producirán. 

Nueva llamada a la acción

En este artículo trato de darte las claves para que puedas adaptar tu estrategia de ventas a un entorno digital rápidamente, pero también de manera eficiente. Centrándonos en lo que en este momento más valor, y sobretodo, mayor retorno en ventas nos aporta. ¿Me acompañas?

Paso 1: Ten en cuenta los cambios producidos en el mercado

No es algo nuevo; de hecho, era una tendencia que estábamos viendo antes de la crisis, que las personas hemos cambiado la manera de tomar decisiones de compra.

En un entorno en el que estamos hiperconectados (ahora más que nunca) y tenemos acceso a todo tipo de información, cuando queremos contratar los servicios o productos de una empresa, previamente realizamos una búsqueda intensiva de información en Internet. Buscamos en Google, buceamos en blogs verticales, buscamos referencias en las redes sociales, ojeamos las opiniones de otros clientes., comparamos la oferta de las diferentes empresas que ofrecen ese producto o servicio que necesitamos navegando en la sección "servicios" de sus páginas web... Y solo cuando ya hemos decidido lo que queremos y tenemos una selección de empresas a las que les contrataríamos, nos ponemos en contacto con ellas solicitando una propuesta concreta.

En este mismo contexto, recibimos una inmensa cantidad de mensajes publicitarios o de venta que hemos aprendido a ignorar o que incluso, si no están alineados con nuestras necesidades (ojo!, ni con nuestra etapa del proceso de compra), nos tomamos como mensajes intrusivos y provocan un sentimiento negativo en nosotros con respecto a la empresa o profesional que los envía. 

Por lo tanto, en un contexto en el que tomamos la decisión de compra antes de ponernos en contacto con las empresas y rechazamos cualquier mensaje de aquellas organizaciones a las que previamente no les hemos pedido una propuesta o consultado nada (todos tenemos en la cabeza el típico mensaje de Linkedin enviado de manera indiscriminada con una oferta que no se ajusta a nuestras necesidades), es necesario hacer un cambio en la manera de vender. Estas son algunas claves:

Aprender a vender con empatía.

Cada persona es un mundo y emocionalmente se encontrará en una fase u otra de aceptación de la situación adversa en la que nos encontramos. Hay que tener en cuenta este factor y tratar de ponerse en el lugar de la persona a la que queremos vender nuestro producto o servicio. Es posible que esté pasando por una situación personal complicada. Tengámoslo en cuenta y respetemos su proceso

También es importante conocer en qué medida le está afectando la crisis desde el punto de vista de la empresa: ¿Le afecta a su departamento directamente? ¿Están facturando en este momento? ¿Se encuentran en un sector especialmente castigado como el turismo?... Una vez que midamos estos dos factores: el emocional y el profesional, adaptaremos nuestra estrategia dependiendo de si es el momento adecuado o no para intentar avanzar en la venta.

Es necesario poner a nuestro potencial cliente en el centro de la estrategia.

Lo primero que tiene que hacer un/a buen/a comercial es conocer lo mejor posible a la persona a la que va a venderle un producto o servicio. En este caso, tenemos que conocer muy bien cuál es el proceso de compra de nuestros potenciales clientes y adaptarnos a ellos. Tenemos que cambiar el discurso y dejar de hablar de nuestro producto o servicio para tratar de aportar valor en cada fase del proceso de compra de nuestro potencial cliente.

Tenemos que ser más útiles que nunca 

Es un momento en el que es más necesario que nunca aportar valor a nuestros clientes potenciales. No es momento de vender, es momento de ayudar y de posicionarnos como asesores de confianza. Hay que pasar de utilizar estrategias push a poner en marcha estrategias pull de atracción. No olvidemos que serán nuestros clientes quiénes se acerquen a nosotros y decidan la compra. Posicionarnos como especialistas en nuestro área y mostrando una actitud de colaboración y nunca de presión, nos llevará a que finalmente, cuando esté preparado, nos pida una propuesta. 

Tenemos que ser más personales que nunca

No es momento de envío de mails masivos con ofertas de descuento. Es momento de habar de tú a tú, de hacer sentir a la otra persona que le escuchamos, que entendemos sus necesidades y que podemos ayudarle de manera personalizada.

Paso 2: Adapta tu equipo de ventas para trabajar en un entorno digital

Es un momento duro para los equipos comerciales. Hay un cambio de paradigma que ha venido para quedarse. Aunque volvamos a recuperar las actividades presenciales, no queda claro qué tipo de restricciones habrá hasta que contemos con una vacuna contra la COVID-19, por lo que hay que empezar a hacer cambios en la manera de trabajar de los equipos de venta para que se adapten a esta nueva realidad.

El primer gran cambio que debemos hacer en los equipos de venta es diseñar un sistema eficiente para el teletrabajo. Es fundamental mejorar la coordinación y el flujo de información entre las personas del departamento de ventas. Para ello es vital contar con una base de datos única; es decir, un CRM. Si no cuentas con uno, existen en el mercado varias opciones de CRM gratuitas muy interesantes como esta de Hubspot.

Aunque a priori este cambio en la manera de trabajar puede parecer tedioso y suponga salir de la zona de confort y de la propia cultura de trabajo de las empresas, merece la pena hacer un esfuerzo en la transformación digital de los departamentos de ventas, ya que hacerlo va a darnos como resultado mejorar la eficiencia en nuestras ventas por las siguientes razones:

  • Base de datos única. La información tan valiosa que posee el departamento comercial sobre los clientes y leads se comparte no solo entre personas del mismo departamento, si no también con otros departamentos: marketing, servicio de atención al cliente… lo que redundará en una mejora en la eficiencia de las relaciones entre la compañía y sus clientes.
  • Mejora de la medición: la transformación digital y el uso de herramientas como el CRM integrará las diferentes fuentes de información y nos facilitará la medición y control de los datos e incluso podremos obtener datos de previsión de cierre de negocios. Información muy valiosa en tiempos de alta incertidumbre como en el que vivimos.
  • Mejora la eficiencia: al tener la información digitalizada, podemos diseñar alertas y variables que nos indiquen si un lead está más o menos cerca de cerrar una compra por lo que podemos enfocamos en atender estos leads y mejorar nuestros ratios de conversión de manera significativa.
  • Mayor agilidad a la hora de trabajar: al tener los procesos ya definidos, la información se encuentra de manera más rápida y nuestra capacidad de respuesta será más alta.
  • Automatización de procesos: si incorporamos a nuestro CRM herramientas de automatización, podemos ganar mucho tiempo en hacer tareas repetitivas.
  • Mayor capacidad de segmentación: los CRMs nos permitirán realizar listas segmentadas con las que trabajar, por lo que tendremos mayor capacidad de personalización de nuestros mensajes y ofertas.

Capacitación del equipo de ventas

Para dar este paso de transformación digital de tu departamento comercial es fundamental capacitar al equipo de ventas. Para ello te propongo:

  • Haz que el departamento comercial participe en el proceso de transformación digital. Es la mejor manera de implicarles y motivarles con todo lo que van a conseguir con este cambio, aunque ahora lo vean como un esfuerzo extra.
  • Empezar poco a poco. Marcad objetivos a corto plazo para que tu equipo comercial vaya viendo los resultados que obtienen con este cambio.
  • Formar al equipo de ventas en técnicas de venta digitales.
  • Diseñar un sistema de prospección digital. Comienza a buscar nuevas oportunidades en entornos digitales.
  • Adaptar los formatos de nuestros mensajes. Si antes utilizábamos un catálogo impreso para apoyar la venta, debemos pensar de qué manera podemos trasladar esta información a un entorno digital. Fomenta el uso de vídeos, imágenes, catálogos digitales, casos de éxito...
  • Incorporar nuevos canales de venta como las redes sociales. (Social selling)

Paso 3: Practica el Smarketing. (Sales Marketing)


Marketing y ventas son dos departamentos históricamente hermanados pero al mismo tiempo separados. Hoy en día necesitan más que nunca trabajar de manera unificada. Es el momento de poner en práctica el "sales marketing" o "Smarketing".

Por un lado, es fundamental diseñar un único funnel de ventas en el que el departamento de marketing se centre en la captación del tráfico y de leads, pero también en la cualificación de éstos para que el departamento de ventas pueda trabajar con leads verdaderamente cualificados.

funnelInboundMarketing

Para que el smarketing funcione, la clave está en que ambos departamentos compartan no solo el funnel, si no también los objetivos o KPI's por los que medir el éxito. De esta manera, tendremos una visión conjunta única y trabajaremos como 2 partes de una misma pieza.

Paso 4: Diseña la estrategia

Una vez que tenemos un CRM, hemos involucrado a nuestro equipo de ventas y hemos unificado nuestro funnel y objetivos con nuestro departamento de marketing, llega la hora de diseñar la estrategia. Los pasos que recomiendo seguir son:

  • Define vuestro ICP (Ideal Customer Profile) o lo que es lo mismo, el perfil de cliente ideal. De esta manera, podréis centrar vuestros esfuerzos en aquellos clientes más interesantes para vuestra compañía y optimizar vuestros recursos.
    Consigue gratis una plantilla para Ideal Customer Profile
  • Diseña los buyer persona y sus customer journey (proceso de compra). Si no sabes cómo hacerlo, a continuación te dejo el enlace a una plantilla que te ayudará a diseñarlo.

    Descarga tu plantilla para Customer Journey

  • Define los Objetivos de captación de negocio.
  • Especifica lo que es para tu compañía un MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para Marketing) y un SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas)
  • Identifica qué criterios son importantes para saber si un lead está cualificado o no y los eventos desencadenantes que me indican que lo son (por ejemplo, que visite mi web más de 10 veces en una semana).

Paso 5: Define El proceso

Una vez que hemos definido la estrategia, el siguiente paso es diseñar el proceso de venta online. Para ello, es necesario

  • Diseñar un pipeline único que compartan todas las personas del departamento comercial y que esté integrado en el CRM.

Pipeline

  • Diseñar una estrategia de contenidos que apoye el proceso de venta: casos de éxito, comparadores, webinars, whitepapers...
  • Incluir preguntas que cualifiquen a mis leads en los formularios. 
  • Diseñar una estrategia de lead scoring. Si tenemos integrada una herramienta de automatización, podemos definir una estrategia de puntuación dependiendo de cómo interactue un lead con nuestra marca para saber si está más o menos cerca de la fase de cierre.
  • Crear automatizaciones para todas aquellas tareas repetitivas o para la cualificación y envío de notificaciones y alertas internas entre comerciales.

Paso 6: elige las herramientas adecuadas

Cuando hablamos de transformación digital, lo primero que se nos viene a la cabeza son las herramientas digitales que vamos a utilizar. Muchas veces el proceso empieza con la búsqueda de las herramientas en vez de en diseñar la estrategia. Mi recomendación es hacerlo al revés; es decir, empezar por definir los objetivos, estrategia y proceso de venta para después valorar qué herramientas son las más adecuadas para llevarlo a cabo. De lo contrario, muchas veces incorporaremos herramientas que a medio plazo se quedarán cortas en cuanto a funcionalidades con el consiguiente costo que nos supondrá el cambio de herramientas en un futuro cercano.

¿Qué herramientas debo valorar para digitalizar mi departamento de ventas?

  • Un CRM 
  • Herramientas de automatización (de marketing y ventas)
  • Herramientas de E-mail MKT
  • Google anaytics 
  • Apertura de canales en Redes sociales (Linkedin en caso de B2B)

¿Empezamos?

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Bárbara Monte Grao

Bárbara Monte Grao

Consultora de Inbound Marketing & Sales • Ayudo a las empresas a atraer tráfico cualificado a sus sitios web a través de estrategias de Inbound Marketing. • Desarrollo estrategias de captación de leads en los sitios web de mis clientes. • Asesoro a mis clientes para aumentar la tasa de conversión de sus oportunidades de venta a través de técnicas de lead nurturing. • Trabajo con los equipos de venta para implementar estrategias de venta inbound y aumentar sus ventas.